Freemium-malli – 7 vinkkiä startup-yrityksille

Freemium on innokkaasti valittu startupien ja mobiilisovellustuottajien toimesta. Sitä käyttävät myös menestyksekkäästi suuret brändit, kuten Dropbox, Spotify tai Skype. Kuitenkin freemium, kuten mikä tahansa muu liiketoimintamalli, sisältää etuja ja haittoja. Onko mahdollista ansaita sillä rahaa? Minkälaisille yrityksille se sopii parhaiten? Milloin valita freemium ja milloin ilmainen kokeilu? Lue lisää saadaksesi selville.

Freemium-malli – sisällysluettelo:

1. Mikä on freemium-malli?
2. Freemiumit vaihtelevat
3. Hyvä vaihtoehto mille yrityksille?
4. Mitkä ovat vaihtoehdot?
5. Cheapium
6. Freemium-malli vai ilmainen kokeilu?
7. Onko mahdollista ansaita rahaa antamalla se ilmaiseksi?

Mikä on freemium-malli?

Freemium on liiketoimintamalli, jossa tuotteen tai palvelun perusversio on saatavilla ilmaiseksi. Lisä- ja kehittyneistä ominaisuuksista on maksettava. Tällaista mallia käyttää esimerkiksi Gmail, jossa käyttäjä voi käyttää sähköpostia ilmaiseksi. Vasta 10 GB ilmaisen tallennustilan ylittämisen jälkeen voi ostaa lisätilaa Google-palvelimilta). Tätä mallia käyttävät myös monet pelit, jotka ovat saatavilla Google Playssa tai App Storessa.

Distimo-raportin mukaan 92 % kaikista tuloista, jotka syntyvät suosituimmista peleistä App Storessa, tulee freemiumista (98 % Google Playssa – lähde).

Freemiumit vaihtelevat

Tuote tai palvelu voi olla rajoitettu seuraavilla osa-alueilla:

• ominaisuudet (pääsy lisäominaisuuksiin vaatii maksua),
• tarkoitus (esim. kun ilmainen versio on saatavilla vain kouluille tai ei-kaupallisiin tarkoituksiin),
• määrät (kun esim. ilmainen versio sallii vain 5 laskun laatimisen kuukaudessa),
• vaivannäkö (kun pääsy lisätoimintoihin vaatii lisätoimia, esim. tilan julkaisemista Facebookissa, ystävien kutsumista, mainoksen katsomista),
• aika (kun ne ovat saatavilla ilmaiseksi tietyn ajan),
• käyttäjien määrä (kun esimerkiksi tili on ilmainen 3 henkilölle, ja suuremmat tiimit joutuvat ostamaan tilauksen).

mikä on paras vaihtoehto? Tämä riippuu ensisijaisesti tuotteesta ja markkinoista. Tutki, kuinka laaja tuote on ja kuka sitä käyttää ja miten. Freemium on tehokasta niin kauan kuin se on houkutteleva asiakkaille ja sopii hyvin tuotteeseen. Se on kuin kultainen tasapaino, tarjous on tarpeeksi kallis houkutellakseen käyttäjää, mutta tuote on tarpeeksi halpa ostettavaksi. Ja heti alusta alkaen, muista, että freemiumin on ensisijaisesti tarkoitus olla myyntityökalu.

“Olemme aina käyttäneet freemiumia. Joskus freemiumiamme on kutsuttu piraattiliiketoiminnaksi,” Microsoftin toimitusjohtaja Satya Nadella sanoi CNBC:lle antamassaan haastattelussa, myöntäen, että tuotteiden tarjoaminen ilmaiseksi voi tehdä valtavan eron markkinoinnissa. Nadella mainitsi myös, että mitä enemmän ihmiset tutustuvat ilmaiseksi tarjottaviin tuotteisiin, sitä suurempi on mahdollisuus, että he lopulta päättävät maksaa niistä.

Evernote otti käyttöön samanlaisen taktiikan, tarjoten tuotettaan käyttäjille ilmaiseksi kahden vuoden ajan. Kahden vuoden jälkeen asiakkaat olivat yleensä niin tottuneita palveluun, että he päättivät ostaa sen.

Hyvä vaihtoehto mille yrityksille?

Ei ole yllättävää, että freemium, kuten mikä tahansa liiketoimintamalli, sisältää etuja ja haittoja.

Se toimii parhaiten yrityksille, jotka toimivat suurilla markkinoilla ja voivat tavoittaa monia asiakkaita. TechCrunchin mukaan suurissa yrityksissä, jotka käyttävät freemiumia, yleensä 1 kymmenestä asiakkaasta päättää ostaa premium-vaihtoehdon. Joten jos haluat saavuttaa 10 000 euron liikevaihdon myymällä palvelua 20 eurolla, sinun on todennäköisesti houkuteltava jopa 5 000 asiakasta. Vain 500 heistä on maksavia asiakkaita. Jos teemme laskelmia, näemme, että pienet yritykset menettävät ehdottomasti rahaa tällä tavalla.

Tämä tarkoittaa, että yrityksen on varmistettava, että ilmaiset käyttäjät aiheuttavat mahdollisimman vähän kustannuksia palvelun ja konversion osalta. Tällaisilla käyttäjillä on samanlaisia ongelmia ja vaatimuksia kuin maksavilla asiakkailla.

Esimerkki yrityksestä, joka osaa käyttää freemiumia tehokkaasti, on Dropbox, jota käyttää yli 400 miljoonaa käyttäjää ympäri maailmaa. Jokainen käyttäjä saa 2 GB pilvitilaa ilmaiseksi, johon he voivat tallentaa tiedostojaan. Jos ylität rajan, voit ostaa lisäpaketteja. Ilmainen versio on saatavilla vain ei-kaupalliseen käyttöön. Yritykset – tällä hetkellä yli 100 000 yritystä – maksavat kiinteän tilauksen.

Toinen esimerkki on Zynga, amerikkalainen studio, joka tunnetaan sosiaalisten pelien tuotannosta (esim. FarmVille). Vaikka pelin perusversion lataaminen on ilmaista, lisäominaisuuksiin ja -toimintoihin (esim. virtuaaliesineet) pääsemiseksi sinun on ostettava se. Vaikka studion voitot vähenevät vuosi vuodelta, vuonna 2012 sen suosion huipulla yritys teki 311,1 miljoonan dollarin liikevaihdon.

Mitkä ovat vaihtoehdot?

Jos ei freemium, niin mitä sitten? On useita vaihtoehtoja, esimerkiksi:

• tilaus – säännöllisten maksujen periminen palvelun käytöstä,
• käyttömaksu – maksu sen mukaan, kuinka kauan tai kuinka usein asiakas käyttää tiettyä palvelua (esim. käytettyjen minuuttien määrä, tilauspäivien määrä, lähetettyjen pakettien määrä jne.),
• välityskomissio – affiliate-markkinointi,

…ja muita. Sinun ei tarvitse päättää yhdestä tietystä liiketoimintamallista – voit yhdistää monia ansaintamenetelmiä yhteen tuotteeseen.

Cheapium

Freemium perustuu tuotteen tai palvelun perusversion tarjoamiseen ilmaiseksi. Cheapium puolestaan perustuu siihen, että perusversio on saatavilla nimellismaksua vastaan (esim. punta, dollari tai vähemmän). Tällainen maksu voidaan periä kerran tai säännöllisesti.

Cheapiumilla on yksi etu lisää: toisin kuin freemium, se mahdollistaa… hintojen alentamisen. Jos olet aiemmin tarjonnut tuotteen perusversion 0 dollarilla ja täysversion 5 dollarilla, voit nyt tarjota perusversion 1 dollarilla ja premium-version 25 dollarilla. Tällä tavoin pakettien välinen hintiero pienenee ja todennäköisyys, että asiakkaat päättävät ostaa täysversion, kasvaa.

Jotkut asiakkaat ajattelevat, että jos jokin on ilmaista, se on huonompaa laatua kuin muut – maksulliset – ratkaisut. Tämä ei yleensä pidä paikkaansa, erityisesti freemium-mallissa, mutta pidä se mielessä.

Freemium-malli vai ilmainen kokeilu?

Ilmainen kokeilu antaa käyttäjälle mahdollisuuden testata tuotetta tai palvelua tietyn ajan tai tietyn määrän kertoja. Tällä tavalla toimii esimerkiksi ifirma .pl – luomalla tilin käyttäjä saa pääsyn ilmaiseksi kolme kuukautta kestävään kirjanpito-ohjelmiston kokeiluversioon. Tämän jälkeen hän voi päättää, haluaako hän ostaa tilauksen vai ei.

Kumpi näistä ratkaisuista on parempi? Ei ole universaalia sääntöä. Sekä ilmainen kokeilu että freemium sisältävät etuja ja haittoja. Freemiumin tapauksessa käyttäjä saa pääsyn yksinkertaiseen, helppokäyttöiseen palveluun. Ilmaisen kokeilun tapauksessa käyttäjä saa pääsyn kaikkiin toimintoihin, mikä voi antaa vaikutelman, että palvelu on monimutkainen, ylikuormitettu tarpeettomilla asioilla ja vaikea käyttää. Kuitenkin, jos hänellä on pääsy kaikkiin ominaisuuksiin alusta alkaen, palvelu voi vaikuttaa hyödyllisemmältä kuin lyhennetty freemium-versio. Yleisesti ottaen kuitenkin ilmainen kokeilu liittyy korkeampiin konversiokustannuksiin.

Freemium-palvelussa käyttäjällä on enemmän aikaa tutustua palveluun ja tottua siihen. Toisaalta kokeiluversion lähestyvä vanhenemispäivämäärä kannustaa ostamaan. Yleensä ilmainen kokeilu toimii paremmin yrityksille, jotka toimivat pienillä markkinoilla (toisin kuin freemium).

Startupille voi olla hyvä idea aloittaa freemiumista. Saadakseen mahdollisimman monta potentiaalista asiakasta – ja siirtyä vähitellen ilmaisesta kokeilusta tai halvemmaksi malliksi.

Onko mahdollista ansaita rahaa antamalla se ilmaiseksi?

Kyllä, se on mahdollista. Vaikka freemium tarkoittaa palvelun tai tuotteen ilmaista käyttöä, se ei tarkoita, että palvelu tai tuote on ilmainen. Käytännössä yritys saa aina jotain käyttäjältä. Sähköpostiosoitteen, lisäulottuvuuden, suusanallista markkinointia, jatkuvaa palautetta ja jopa tilastoja, eli yhden rekisteröidyn tilin lisää (aktiivisten käyttäjien määrä on erityisen tärkeä startupille, joka yrittää löytää sijoittajia).

Muista antaa freemiumille aikaa tuottaa voittoa. Ajattele Dropboxin, Skypen tai Evernoten menestystä, se osoittaa, että freemium voi olla loistava liiketoimintamalli. Se tarjoaa etuja sekä maksaville että ei-maksaville käyttäjille – edellyttäen kuitenkin, että se on erinomaisesti suunniteltu ja taitavasti toteutettu malli.

Freemium-malli ei ole ratkaisu kaikille yrityksille. Joillekin se on kallis matka, toisille se on tapa vähentää markkinointiin liittyviä kustannuksia. Rob Murki HitTailista vertasi freemiumia samuraimiekan käyttöön: “Jos et ole mestari sen käsittelyssä, voit katkaista kätesi.”

Lue myös: Brändäysstrategia startup-yrityksille. Visuaalinen brändi-identiteetti

Jos pidät sisällöstämme, liity meihin Facebookissa ja Twitterissä!