4 parasta myyntimenetelmää. Kuinka valita oikea?

Jokainen myyjä, valmistautuessaan asiakastapaamiseen, miettii, miten keskustelua johdetaan halutun tavoitteen saavuttamiseksi. Analysoimalla erilaisia mahdollisuuksia he yleensä turvautuvat suosittuihin myyntitekniikoihin, jotka nykyään perustuvat ensisijaisesti asiakassuhteen rakentamiseen. Alla ovat 4 parasta myyntimenetelmää, jotka olemme valinneet. Lue lisää saadaksesi lisätietoja.

Myyntimenetelmät – sisällysluettelo:

1. Parhaat myyntimenetelmät
2. SPIN-myynti
3. RAIN-myynti
4. SNAP-myynti
5. Challenger-myynti
6. Yhteenveto

Parhaat myyntimenetelmät

Ilman epäilystäkään on todettava, että neuvottelumenetelmän potentiaalisen asiakkaan kanssa tulisi olla räätälöity tarjottavan tuotteen tai palvelun sekä liiketoiminnan, kohderyhmän tai toimialan erityistarpeiden mukaan, jossa toimit. Yksi myyntimenetelmä toimii erinomaisesti tietyllä alalla (esim. kosmetiikka), mutta on täysin riittämätön toisella (esim. rakentaminen), jossa asiakas ja tarjotut tuotteet ovat täysin erilaisia.

Oikeiden myyntimenetelmien käyttäminen – riippumatta yrityksestä, toimialasta tai loppukäyttäjästä – mahdollistaa halutun vaikutuksen saavuttamisen. Tämän vuoksi on hyödyllistä tutustua suosituimpiin ja valita menetelmä, joka on sopivin tietyssä tilanteessa.

SPIN-myynti

SPIN-myynti-käsite esiteltiin ensimmäisen kerran Neil Rackhamin kirjassa vuonna 1988. Hän kehitti menetelmän yli 35 000 myyntipuhelun perusteella, jotka hän teki uransa aikana. SPIN-myyntimenetelmä perustuu neljään myyntikysymysten kategoriaan, joista jokaisella on keskeinen rooli myyntiprosessissa:

• Tilanne – kysymykset asiakkaan nykyisestä tilanteesta
• Ongelma – kysymykset asiakkaan vaikeuksista tai tyytymättömyydestä
• Vaikutus – kysymykset asiakkaan ongelmien seurauksista tai vaikutuksista
• Tarve/etu – kysymykset, jotka tutkivat ongelman ratkaisemisen merkitystä asiakkaalle

Yllä olevaa tekniikkaa käyttävät edistyneet myyjät ja se toimii erinomaisesti suurille yrityksille, jotka keskittyvät suuriin transaktioihin.

RAIN-myynti

RAIN-menetelmässä on neljä keskeistä elementtiä myyntiprosessin toteuttamiseksi:

• Rapport – asiakassuhteet ovat avain onnistuneeseen myyntiin,
• Toiveet ja kärsimykset – tässä vaiheessa herätetään asiakkaan tarve viittaamalla heidän suunnitelmiinsa ja tavoitteisiinsa,
• Vaikutus – näytetään, mitä tapahtuu, kun asiakas hyväksyy tarjouksen ja kun hän hylkää sen,
• Uusi todellisuus – esitetään parempi versio todellisuudesta, joka toteutuu, kun asiakas hyödyntää tarjousta.

RAIN-menetelmä toimii hyvin tilanteissa, joissa halutaan saattaa myyntiprosessi päätökseen nopeasti.

SNAP-myynti

SNAP-myyntitekniikkaan kuuluu nämä neljä peruskomponenttia:

• Pidä se yksinkertaisena – varmista, että asiakas saa kaikki tarvittavat tiedot mahdollisimman lyhyessä ajassa,
• Ole arvokas – näytä, että olet arvokas, eli että välität asiakkaan liiketoiminnasta ja tarpeista,
• Yhdistä aina – säädä niin, että asiakas tietää, että tarjouksesi on räätälöity heidän tarpeidensa mukaan,
• Korosta prioriteetteja – selvitä, mikä on asiakkaalle prioriteetti ja kiinnittää huomiota siihen elementtiin jokaisessa tilanteessa, missä se on mahdollista.

SNAP-myynti keskittyy asiakassuhteen rakentamiseen. Tämän menetelmän käyttäminen vaatii hyvää ymmärrystä siitä, miten kuluttajat ajattelevat ja tekevät ostopäätöksiä.

Challenger-myynti

Tätä myyntimallia pidetään monien mielestä vallankumouksellisena, koska se poikkeaa muista. Myyjä luopuu asiakkaan kysymisestä ja keskittyy oman henkilöbrändinsä rakentamiseen. Challenger-myynti sisältää 3 vaihetta myyntiprosessissa:

• Opettaminen – myyjä näyttää asiakkaalle heidän oman liiketoimintansa uudesta näkökulmasta, kouluttaa asiakasta, selittää menettelyjä ja osoittaa kasvun tai säästöjen mahdollisuuksia,
• Räätälöinti – tämä vaihe, joka sisältää tapaamisen asiakkaan kanssa, keskittyy potentiaaliseen asiakkaaseen ja räätälöi tarjouksen heille,
• Kontrollin ottaminen – tämän vaiheen saavuttaminen tarkoittaa, että asiakas on jo sitoutunut ja voit alkaa puhua tarjouksen erityisistä elementeistä (esim. hinnan neuvottelu) ja rauhoittaa asiakasta tulevista voitoista, joita he saavat.

Tämä menetelmä on luotu B2B-myyjille ja toimii hyvin heille.

Yhteenveto

Vaikka myyntimenetelmien määrä on rajaton, on selvää, että jokainen yllä mainituista strategioista pyrkii saavuttamaan saman tavoitteen – vaikuttaa kuluttajaan siten, että hän päättää käyttää tarjottua tuotetta tai palvelua. Modernit menetelmät olettavat, että tällainen tavoite voidaan toteuttaa asiakaskeskeisellä viestinnällä, joka keskittyy heidän motivaatioihinsa ja turhautumisiinsa sekä ongelmiin, joita he haluavat ratkaista. Näin ollen myyntitekniikan tulisi olla räätälöity ostajan persoonallisuuteen ja heidän tilanteeseensa. Personoitu lähestymistapa – tämä on modernien myyntiprosessien kulmakivi.

Lue myös: Kuinka luoda myyntiennuste?

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.