Miten luoda myyntiennuste?

Myyntiennuste on olennainen osa myyntisuunnitelman laatimista, joka puolestaan on välttämätöntä myyntistrategian kehittämiseksi. Ilman sitä on mahdotonta nähdä yrityksen tulevaisuuteen, ja siksi on vaikeaa varmistaa minkäänlaista hallintaa tilanteessa pitkällä aikavälillä. Jatka lukemista, jos olet kiinnostunut siitä, miten luodaan myyntiennuste.

Myyntiennuste – sisällysluettelo:

• Mitä myyntiennuste tarkoittaa?
• Kuka on vastuussa myyntiennusteiden laatimisesta yrityksessä?
• Tarkkuuden taso ja riskit
• Esimerkkejä myyntiennustetyökaluista

Mitä myyntiennuste tarkoittaa?

Johdannossa olemme jo hahmotelleet myyntiennustamista. Se on kuitenkin paljon monimutkaisempi asia, joka koostuu tekijöistä, kuten laadittu markkinointisuunnitelma, kilpailutilanne, demografia, kysyntä, tarjonta, taloudelliset olosuhteet tai vallitsevat trendit. Tämän tiedon perusteella yritys laatii suunnitelman tulevasta myyntisuorituksestaan, joka voi olla lyhytaikainen (enintään vuosi) tai pitkäaikainen (yli vuosi). Tarkemmin sanottuna esimerkkimyyntiennustemalli sisältää seuraavat:

• Suunnitellut investoinnit, jotka edistävät merkittävän myynnin kasvun saavuttamista (nämä voivat sisältää investointeja verkkosivustoon, ohjelmiston tai laitteiston hankintaan, koulutukseen, varastojen laajentamiseen jne.),
• Tuotepäätökset laajentaa tarjontaa tuotteista tai palveluista tai päinvastoin, vetää pois ne, jotka aiheuttavat liiallisia menoja ja eivät ole kannattavia,
• Henkilöstöhallintaan liittyvät päätökset – ne voivat koskea esimerkiksi pätevien asiantuntijoiden palkkaamista, joiden tuella yritys menestyy, tai niin sanottuja “henkilöstöleikkauksia” yksittäisten työntekijöiden, heidän ryhmiensä tai kokonaan työpaikkojen poistamisen osalta,
• Kohdemarkkinoihin liittyvät päätökset – se voi olla laajentuminen ulkomaisille markkinoille sekä toiminnan alueellinen supistaminen suurimman potentiaalin omaavaan markkinaan,
• Liikekumppaneihin liittyvät päätökset – valmistajat, jakelijat, jälleenmyyjät, arvoketjua voidaan muuttaa lisäämällä tai poistamalla tarpeettomia linkkejä, jotka vain nostavat tuotteen lopullista hintaa,
• Markkinointipäätökset – oikein kohdennetut markkinointitoimenpiteet voivat merkittävästi lisätä yrityksen myyntisuoritusta,
• Päätös niin sanotusta “rahavirran” hallinnasta, rahavirrat, jotka on arvioitu ennakoitujen myyntien perusteella,
• Yrityksen lopulliset tulokset, jotka ovat seurausta muun muassa edellä mainituista tekijöistä.

Kuka on vastuussa myyntiennusteiden laatimisesta yrityksessä?

Kun on kyse myyntiennusteen laatimiseen vastuullisten henkilöiden tunnistamisesta, se on myynti- ja markkinointiosaston velvollisuus. Heillä on paras ymmärrys markkinatilanteesta ja yrityksen suuntautumisesta. He myös toteuttavat ennusteiden perusteella laadittuja suunnitelmia.

Tällainen ennuste vahvistetaan talousosastolla, joka hyväksyy sen tai palauttaa sen korjattavaksi. Jos odotetut kustannukset ylittävät odotetut tulot, on tarpeen vähentää ensimmäisiä tai tarkentaa jälkimmäisten lähdettä. Hyväksytty myyntisuunnitelma muodostaa sitten perustan yrityksen vuotuisen budjetin määrittämiselle – mikä puolestaan on yrityksen talousosaston vastuulla.

Tarkkuuden taso ja riskit

Myyntiennustamisen erityispiirteet herättävät kysymyksiä sen hyödyllisyydestä yrityksen myyntisuorituksen parantamisessa. Tässä suhteessa on tärkeää ottaa huomioon, että:

• Myyntiennusteen perusta on nykyinen tietotila; todellisuuden dynaamisuus. Siksi lukuisten tekijöiden lisäksi, jotka vaikuttavat lopputulokseen, on olemassa tietty riski, että muuttuvien olosuhteiden myötä ennuste vanhenee ja on tarpeen tehdä uusi arviointi.
• Ennusteen lopulliset tulokset riippuvat suurelta osin tutkimuksen tekijöiden henkilökohtaisesta käsityksestä – tekijöistä ja niiden vaikutusasteista, jotka tekijät ovat ottaneet huomioon.
• Toistaiseksi ei ole selkeitä sääntöjä työkalujen valinnasta, suositellusta asiantuntijamäärästä tutkimuksessa tai analyysin yksityiskohtaisuuden tasosta. Metodologinen oikeellisuus ei myöskään takaa suurempaa tehokkuutta – pienempi tekijöiden määrä on yhteydessä pienempään todennäköisyyteen joutua tekemään muutoksia ennusteisiin.
• Ennusteiden laatiminen, huolimatta edellä mainituista epäilyistä, antaa tietyn hallinnan tunteen tilanteesta, mikä mahdollistaa korjausten tekemisen ennusteiden päivittämiseksi ja kokemuksen hankkimisen liiketoimintatoimien suunnittelussa. Vaikka se on epätäydellinen työkalu, tällä hetkellä on vaikeaa löytää tehokkaampaa.

Esimerkkejä myyntiennustetyökaluista

Myynnin ennustamiseen käytetään monia työkaluja. Niiden joukossa ovat:

• aikasarjojen analyysi ja ennustaminen – joka tiivistyy trendien muotoiluun tietyillä aikaväleillä ja niiden kääntämiseen tulevaisuuteen,
• ennakoivien indikaattorien menetelmä – joka perustuu muuttujien käyttäytymiseen, jotka havaitaan ennakoivan ennustettavaa ilmiötä,
• ekonometriset mallit – jotka tutkivat tutkittavien muuttujien vaikutusta ennustettaviin,
• heuristiset menetelmät – jotka perustuvat tutkijoiden kykyyn yhdistää faktoja ja kokemusta,
• Delphi-menetelmä – joka sisältää tutkijoiden anonyymin kyselyn ja niiden näkemysten keräämisen, jotka todennäköisimmin toistuvat,
• skenaariomenetelmä – joka koostuu skenaarioiden luomisesta – todennäköisimmistä ja pessimistisistä yhdessä toimenpiteiden kanssa, joita on toteutettava niiden toteutuessa,
• analoginen ennustaminen – joka perustuu analogiaan; käyttäen tietoja yhdestä muuttujasta ennustaa toisen muuttujan arvon,
• markkinatutkimusmenetelmä – käyttäen kyselyitä ja fokusryhmiä, kerätään markkinoilla saatavilla olevaa tietoa,
• simulaatiot – jotka koostuvat kokeista asiakkaiden osallistumisella, jotka kohtaavat merkittävän valinnan.

Suosittelemme myös lukemaan: Brändistrategia startupeille – mistä aloittaa? Liity Facebook-yhteisöömme pysyäksesi yhteydessä!