Kuinka luoda tehokas arvolupaus

Mitkä ovat arvotarjouksen merkitys liiketoiminnassa? Kuinka vakuuttaa asiakas valitsemaan tarjouksesi ja saavuttamaan kilpailuetu? Löydät vastauksen näihin ja muihin kysymyksiin artikkelistamme.

Tehokas arvotarjous – sisällysluettelo:

1. Määritelmä
2. Mekanismi, joka ei ole koskaan ollut yhtä tärkeä kuin tänään
3. Mihin keskittyä?
4. Miltä arvotarjouksen kanvasdiagrammi näyttää?
5. Arvotarjouksen suunnittelu: tuotteen esittely
6. Esimerkkejä

Määritelmä

Miksi vastaanottaja on valmis tekemään kanssasi kauppaa ja käyttämään tiettyä rahamäärää tarjoamaasi tuotteeseen? Vastaus tähän kysymykseen on arvotarjous: ehdotus, joka vakuuttaa potentiaalisen kuluttajan siitä, että tarjouksesi on parempi kuin kilpailijoiden. Kuitenkin kilpailuedun saavuttaminen on monivaiheinen prosessi, jossa on monia esteitä voitettavana. Tänään katsotaan, kuinka kehittää tehokas arvotarjous, joka vaikuttaa etuusi.

Mekanismi, joka ei ole koskaan ollut yhtä tärkeä kuin tänään

Yhteiskuntiemme tietokoneistamisprosessi on johtanut vertaansa vailla olevaan laajempaan valikoimaan mahdollisuuksia asiakkaille tehdä valintoja kuin mitä se oli vähintään kymmenen vuotta sitten. Tiettyjä tuotteita tarjoavien yritysten on siksi reagoitava paljon nopeammin, muotoilemalla ja tarkistamalla luotuja arvoja – käytännössä reaaliajassa.

Merkittävälle osalle asiakkaita arvotarjous on ensimmäinen erottava tekijä, joka vakuuttaa heidät käyttämään (tai olemaan käyttämättä) tuotetta. Tämä ei ole helppoa, sillä potentiaalisen kuluttajan huomio on ohimenevää. Psykologisten mekanismien mukaan kognitiivinen vaikutus kestää vain kymmenisen sekuntia – tänä aikana myyjän on “valloittava” vastaanottajat ja kannustettava heitä ostamaan tai ainakin tarkistamaan tuote.

Mihin keskittyä?

Arvotarjous on tiivis, jäsennelty kokoelma tärkeimmistä tiedoista, järjestetty yhteen tiedostoon. Sen tulisi aina olla kiistattoman positiivinen: sen on oltava luotu hyötyjen kielellä, korostettava yrityksen vahvuuksia ja vakuutettava sen kilpailuedusta.

Missä tahansa liiketoimintamallissa tulisi aloittaa määrittelemällä kohdeyleisö ja mitkä arvot ovat keskeisiä tekijöitä, jotka vakuuttavat potentiaaliset asiakkaat hyödyntämään tarjoustasi. Yksi tapa upottaa ehdotus toimivaan liiketoimintamalliin on luoda arvotarjouksen kanvas. Se toimii hyödyllisenä työkaluna, joka on suunniteltu määrittämään, kuinka yritys luo ja jakaa arvoa.

Miltä arvotarjouksen kanvasdiagrammi näyttää?

Arvotarjouksen kanvas koostuu kahdesta erillisestä alueesta: arvotarjouksesta ja kuluttajasegmentistä.

Arvotarjouksen suunnittelu tulisi aloittaa syvällisellä analyysillä kohdeyleisöstä. Se on tapa ymmärtää:

• mitkä tavoitteet asiakas haluaa saavuttaa käyttämällä tiettyä tarjousta;
• mitkä tarpeet nousevat esiin asiakkaalle;
• mitkä negatiiviset näkökohdat (kivut) ilmenevät kuluttajan päätöksentekoprosessissa;

Näiden näkökohtien analyysi paljastaa kaikki vastaanottajan positiiviset ja negatiiviset käsitykset, jotka syntyvät suunnittelu- ja toteutusprosessin aikana. Ne auttavat myös tunnistamaan kysymyksiä, joilla on kiistattoman positiivinen vaikutus prosessiin. Tämä johtuu siitä, että asiakkaan arvotarjouksen tulisi vaikuttaa:

• emotionaaliseen sfääriin (ostamisen ilo, tietyn asian prestiisi);
• rationaaliseen sfääriin (säästämisen mahdollisuus, kulujen vähentäminen);
• rikastumisen sfääriin (saadut hyödyt, mahdollisuus lisätä voittoa).

Arvotarjouksen suunnittelu: tuotteen esittely

Toinen arvotarjouksen luomiseen liittyvä näkökohta on tuotteen tärkeimpien ominaisuuksien korostaminen. On hyödyllistä listata kaikki kohteet (välituotteet ja tuotteet), jotka sisältyvät arvotarjoukseen. Asiakkaan arvotarjous keskittyy kahteen asiaan: haittojen vähentämiseen tai etuja parantamiseen.

“Kivun” vähentäminen – herättääkö tuote negatiivisia tunteita? Lisääkö se huonojen, kuluttajan näkökulmasta, tulosten tai tunteiden riskiä?

Hyötyjen korostaminen – mitä etuja tuotteeseen liittyy? Millaisia tunteita tarjous herättää? Miten se on hyödyllinen kuluttajalle?

Arvotarjouksen luominen kanvaspohjaiseen malliin on erinomainen lähtökohta laajojen konseptien kehittämiselle tulevaisuudessa. Se ei heti vaadi koko liiketoimintamallin luomista. Se on intuitiivinen, nopea ja kohtuullisen helppo rakentaa malli, joka perustuu kahteen päätekijään, jotka ohjaavat asiakkaan päätöksentekoprosessia: hyötyihin ja kipuihin.

Esimerkkejä

“Verkkokauppa-alusta, joka on tehty sinua varten. Myitpä verkossa, sosiaalisessa mediassa, myymälässä tai auton takakontista, Shopify kattaa tarpeesi.” – Shopify

Shopify-verkkokauppa-alustan luoma arvotarjous keskittyy korostamaan sivuston yleismaailmalliseen vetovoimaan liittyviä etuja. Yksinkertaisella kielellä Shopify palvelee sekä suuria toimijoita että pieniä yrityksiä, jotka myyvät tuotteitaan pienessä mittakaavassa. Shopify korostaa myös turvallisuuskysymyksiä, jotka ovat äärimmäisen tärkeitä verkossa myydessä.

“Tervetuloa maailman suosituimmalle verkkosivustojen rakentajalle. 39 % verkosta on rakennettu WordPressillä. Enemmän bloggaajia, pieniä yrityksiä ja Fortune 500 -yrityksiä käyttää WordPressiä kuin kaikkia muita vaihtoehtoja yhteensä. Liity miljooniin ihmisiin, jotka kutsuvat WordPress.com:ia kodikseen.” – WordPress

WordPressin muotoilema arvotarjous keskittyy asiakkaan tarpeisiin. Sivuston vierailijat tietävät heti, että palvelu mahdollistaa heidän luoda verkkosivustonsa helposti. Tuotteen etu korostuu, erottuen kilpailusta. Lisäksi WordPress pitää itseään maailman suosituimpana verkkosivustojen rakentamisalustana, mikä vahvistaa sen vetovoimaa entisestään.

Jos pyörität omaa verkkokauppaa, tutustu kuinka luoda tuotekuvaus verkkokauppaan.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa ja Twitterissä.