Sisällön strategian mukauttaminen asiakasmatkan jokaiseen vaiheeseen

Tämän päivän kuluttaja on äärimmäisen vaativa, mikä asettaa markkinoijille melkoisen haasteen. Ensinnäkin, myyntikieli missä tahansa asiassa laukaisee välittömästi punaisen hälytyksen ja tehokkaasti estää ostopäätöksen tekemisen. Toinen ongelma on valtava kilpailu ja laaja pääsy tiettyihin palveluihin ja tuotteisiin. Riippumatta siitä, mitä tarjoat, ympärilläsi on varmasti useita muita yrityksiä, jotka tekevät samaa. Joten miten erotut tämän päivän todellisuudessa ja vakuutat asiakkaan tekemään ostopäätöksen? Sisältöstrategia, joka on räätälöity asiakkaan ostopolun jokaiseen vaiheeseen, voi olla vastaus.

Sisältöstrategia – sisällysluettelo:

1. Suurin osa ostopäätöksistä on jälkikäteisiä
2. Kuinka sovittaa sisältöstrategia eri vaiheisiin?
3. Tietoisuusvaihe
4. Harkintavaihe
5. Ostopäivä

Suurin osa ostopäätöksistä on jälkikäteisiä

On suhteellisen harvinaista, että asiakas tekee spontaaneja ostopäätöksiä. Asiakkaan matkan koko prosessin ja tekijöiden ymmärtäminen, jotka lopulta vaikuttavat transaktion viimeistelyyn, ovat avaintekijöitä, jotka auttavat sinua luomaan oikean sisältöstrategian kuluttajan tarpeiden täyttämiseksi. Ensinnäkin sinun on tiedettävä, että ostajan matka koostuu kolmesta vaiheesta.

Ensimmäinen on tietoisuuden tila. Tämä on hetki, jolloin asiakas on tietoinen ongelmasta, mutta ei vielä tiedä, miten sen ratkaisee. Seuraavaksi asiakas miettii vaihtoehtoja ja harkitsee erilaisia ratkaisuja. Viimeinen vaihe on päätösvaihe, jossa hän valitsee saatavilla olevista vaihtoehdoista sen, joka parhaiten vastaa hänen tarpeitaan.

Kuinka sovittaa sisältöstrategia eri vaiheisiin?

Ensinnäkin sinun on ymmärrettävä, että jokainen asiakasmatkan vaihe vaatii erilaista sisältöstrategiaa. Jos haluat heidän tekevän ostopäätöksen, sinun on räätälöitävä sisältöstrategiasi heidän toimintansa jokaiseen vaiheeseen. Aloitetaan alusta.

Tietoisuusvaihe

Avainta on tehdä siitä mielenkiintoista eikä pelottaa kuluttajaa. Suuren määrän mainossisällön pakkaaminen etusivulle ei ole hyvä idea. Sen sijaan pyri informoimaan ja kouluttamaan. Keskity antamaan tietoa tietystä aiheesta, ilman että viittaat erityisesti tarjoamiisi ratkaisuihin. Luuleeko, että tällaiset tekstit eivät myy? Se ei ole niiden rooli. Tällä hetkellä sinun tulisi keskittyä brändisi tunnettuuden lisäämiseen ja saada kuluttaja huomaamaan sinut.

Kuitenkin tämä ei tarkoita, että tällaiset tekstit eivät tuo mitään lisäarvoa. Ne saavat asiakkaat tuntemaan itsensä ymmärretyiksi ja huolehdituiksi. Tämän tyyppistä sisältöä luodessasi yritä siirtää ajatteluasi asiakkaan näkökulmaan. Tässä vaiheessa heidän tarpeensa tulisi olla sinulle tärkeimmät. Jos voit saavuttaa tämän, sinulla on mahdollisuus siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Tämä on hetki, jolloin ostajat tarvitsevat kevyttä, yleistä sisältöstrategiaa, joka mahdollistaa heidän oppia aiheesta. Informatiiviset blogikirjoitukset tai sosiaalisen median julkaisut ovat ihanteellisia tähän rooliin. Tällainen sisältö on paitsi käyttäjäystävällistä myös hakukoneystävällistä. Jos lisäät tietopohjaasi säännöllisesti ja muotoilet kysymyksesi oikein, niin sijoituksesi voi nousta. Tämä on loistava tapa lisätä sivustosi näkyvyyttä orgaanisesti.

Harkintavaihe

Toisen vaiheen asiakkaat ovat tietoisia ongelmastaan ja tuntevat sen ratkaisemiseen liittyvät vaihtoehdot. Heidän pääpainonsa on nyt löytää paras tapa tehdä se. Tämä on hyvä aika esittää faktapohjaisia argumentteja siitä, miksi juuri sinulta he löytävät etsimänsä ja miten ratkaisusi on parempi kuin kilpailijoidesi tarjoamat. Kuitenkin, pointti ei ole ylistää tuotettasi, vaan korostaa sen todellisia etuja. Luomasi sisältöstrategian tulisi siksi olla kohdennetumpi ja henkilökohtaisempi. Onnistut saavuttamaan tällaisen vaikutuksen, kunhan määrittelet asiakaspersoonan etukäteen oikein.

Tässä vaiheessa keskity tarjoamasi ratkaisun hyötyihin ja arvoihin. Mikään ei myy paremmin kuin esimerkit. Siksi loistava tapa tehdä esitys on tapaustutkimus. Ihmiset rakastavat tarinoita, joten on syytä hyödyntää sitä.

Ostopäivä

Luuleeko, että jos olet tuonut asiakkaan viimeiseen vaiheeseen, kaikki menee suunnitelmiesi mukaan? Tämä lähestymistapa on suuri virhe. Muista, että sekä aivan alussa että ostopäivänä asiakas voi luopua transaktion viimeistelystä. Nyt suurin haasteesi liittyy kilpailuun, joka tarjoaa saman ratkaisun kuin sinä.

Asiakkaat ovat jo tietoisia ja tietävät tarkalleen, mitä he etsivät. Kuitenkin he eivät ole vielä tehneet lopullista päätöstä toimittajasta tarkistamalla ja vertaamalla eri yritysten tarjoamia mahdollisuuksia. Sinun eduksesi on suhde, jonka olet onnistunut rakentamaan edellisten vaiheiden aikana, mutta et voi levätä laakereillasi. Tämä on hetki, jolloin sinun tulisi hälventää kaikki epäilykset ja vastata kaikkiin asiakkaiden mahdollisiin kysymyksiin.

Tässä vaiheessa tietty side on jo muodostunut sinun ja asiakkaan välille. Hän tuntee yrityksesi ja on valmis hyödyntämään tarjoamaasi ratkaisua. Siksi paras kannustin ostamiseen on tarjota henkilökohtainen tarjous tai tehdä saataville erityinen alennuskoodi. On myös hyvä idea tarjota ilmainen konsultaatio, jonka aikana vastaat asiakkaan mahdollisiin kysymyksiin.

Asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen jokaisessa matkan vaiheessa on perustavanlaatuista arvokkaiden viestien luomiseksi. Vain näin voit suunnitella käytännöllisen ja myyntiä lisäävän sisältöstrategian. Loppujen lopuksi jokaisella sisältöstrategialla on juuri tämä tarkoitus: myydä. Suoraan tai epäsuorasti. Sisältömarkkinoinnin avain on kehittää se siten, että se sopii asiakkaiden ajattelutapaan ja tarjoaa heille arvoa.

Lue myös: Tasapainotettu mittaristo ja sen soveltaminen verkkokaupassa

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.