Menetelmät verkkokaupan myynnin ennustamiseen

Verkkokaupan myynnin ennustaminen – mitä se on?

Verkkokaupan myynnin ennustaminen on prosessi, jossa ennustetaan tuotteiden tai palveluiden tulevaa liikevaihtoa erilaisten liiketoimintatietojen perusteella. Se helpottaa oikeiden liiketoimintapäätösten tekemistä. Kiinnostusalueesta riippuen tehokas ennuste mahdollistaa muun muassa:

• Myyntisuunnitelman ja sen tavoitteiden kehittämisen;
• Yrityksen budjetin suunnittelun, esimerkiksi markkinointitoimille;
• Oikean hinnoittelustrategian valitsemisen;
• Erilaisten myyntikanavien kehittämisen;
• Työntekijöiden palkkaamisen ja kouluttamisen, esim. asiakaspalvelussa.

Muuttujat verkkokaupan myynnin ennustamisessa

Mitkä sisäiset ja ulkoiset tekijät meidän tulisi ottaa huomioon myynnin ennustamisessa? Tässä on joitakin niistä:

SISÄISET TEKIJÄT

• Laadukas asiakaspalvelu ja asiakaskokemus jokaisessa kosketuspisteessä ja asiakkaan kokemuksen vaiheessa yrityksen kanssa;
• Tarjottavien tuotteiden ja palveluiden hinnat;
• Tilausten ja tavaroiden toimitusaika asiakkaille;
• Sisäinen viestintä;
• Työntekijöiden motivaatio ja tyytyväisyys, työntekijöiden vaihtuvuus;
• Työntekijöiden määrä;
• Markkinointi- ja myyntitoiminta ja niiden ulottuvuus;
• Tavaroiden jakelu;
• Prosessien automaation aste yrityksessä.

ULKOISET TEKIJÄT

• Kilpailijoiden asiakaspalvelun laatu;
• Kilpailevien tuotteiden ja palveluiden hinnat;
• Asiakastyytyväisyys ja palaute yrityksen tuotteista ja palveluista;
• Kilpailijoiden tuotteiden ja palveluiden laatu;
• Kilpailijoiden markkinatoimet, kuten mainonta, viestintä ja myynti;
• Markkinatrendit, jotka muokkaavat kysyntää;
• Makrotaloudellisen tilanteen vaikutus yksittäisiin prosesseihin ja kustannuksiin;
• Aikaisempien kausien myyntitulokset;
• Muutokset sääntelyssä.

Myynnin ennustamismenetelmät

Myynnin ennustamiseen on monia tapoja. Näitä ovat:

• Makrotaloudellisten indikaattoreiden analyysi

Se mahdollistaa liiketoimintasyklien tutkimisen, jotka voivat osoittaa tiettyjä myyntitrendejä.

• Delphi-menetelmä

Se perustuu asiantuntijoiden tietoon ja kokemukseen myyntistrategian rakentamisessa.

• Simulaatioiden suorittaminen

Kokoaa tietoa toistamalla myyntiprosessia markkinakokeena, esim. uuden tuotteen kehittäminen hyödyntää aikaisemmin käyttämättömiä verkkokanavia.

• Markkinatutkimus

Se sisältää tietojen keräämisen potentiaalisilta asiakkailta heidän toteutuneista tai tiedostamattomista tarpeistaan ja toiveistaan. Kyselyjen, havaintojen jne. perusteella on mahdollista määrittää, onko tuotteelle tai palvelulle riittävästi kysyntää.

• Aikasarjaennustaminen

Se on menetelmä, jossa analysoidaan menneitä tietoja, jotta voidaan tehdä ennusteita tulevasta suorituskyvystä näiden tietojen perusteella.

Verkkokaupan myynnin ennustamisen edut

Miksi käyttää myyntisuorituskyvyn ennustetta? Tässä on muutama syy:

• Helpottaa asetettujen strategisten tavoitteiden saavuttamista;
• Parantaa toimintojen organisointia lisäämällä tuotteen saatavuutta, nopeuttamalla toimitusaikoja ja korkealaatuisen palvelun tarjoaminen kääntyy asiakastyytyväisyydeksi ja asiakasuskollisuuden rakentamiseksi yrityksemme ympärille;
• Asiakastyytyväisyys ja parempi organisointi edistävät myös korkeampia tuloja;
• Asiakaskäyttäytymisen tunnistaminen ja ymmärtäminen;
• Tehokkaan hinnoittelustrategian valitseminen – hintatason asettaminen, joka on sopiva kohderyhmälle;
• Markkinamuutosten hallinta tekee reagoimisesta nopeampaa ja hyvien liiketoimintapäätösten tekemisestä helpompaa;
• Tehokas tiimin johtaminen – työntekijöiden sitoutumisen tai tyytyväisyyden tutkiminen, joka tunnistaa heidän tarpeensa luoda olosuhteet tehokkaammalle työlle ja kehitykselle. Lisäksi se voi vähentää kustannuksia (rekrytointi ja ehdokkaan palkkaaminen on paljon kalliimpaa kuin jo työllistettyjen uudelleenkouluttaminen).

Verkkokaupan myynnin ennustamisen haitat

Mitä esteitä sinun on kohdattava, jos haluat tehdä tällaisen analyysin?

• Riittämättömien tai puutteellisten tietojen puute – jos olet vasta aloittamassa liiketoimintaasi, et pysty tekemään luotettavaa myyntiennustetta ottaen huomioon tarpeeksi pitkän ajanjakson. Voit analysoida makroympäristöäsi, kilpailijoita jne., vaikka pidä mielessä, että ilman omia tietojasi tulokset eivät välttämättä ole täysin objektiivisia. On myös syytä muistaa tarkistaa saamasi tiedon luotettavuus ja esittääkö se kokonaiskuvaa kyseisestä myynnistä;
• Teknologia – ilman asianmukaisia ohjelmia tietojen keräämiseen ja analysoimiseen verkkokaupan myynnin ennustaminen ei ole mahdollista. Tämä vaatii investointeja IT-työkaluihin, joihin ei aina ole varoja;
• Tulosten subjektiivinen tulkinta – tämä rajoitus johtuu ihmisen luonteesta ja siitä, että arviointimme on usein merkitty tunteilla, odotuksilla ja väärinkäsityksillä. Tällainen asenne vaikuttaa moniin elämänalueisiin ja liittyy muun muassa niin sanottuun Dunning-Kruger-ilmiöön, joka ilmenee liiallisena varmuutena tekemissämme päätöksissä;
• Selkeästi määriteltyjen tavoitteiden ja strategioiden puute – myynnin ennustamisen toteuttamisella on oltava peruste ja sen on täytettävä tietyt tavoitteet. Tällä tavoin tiedät, miten hallita koko prosessia, mihin kiinnittää huomiota tai mitä parantaa. Analysointi ilman toimintasuunnitelmaa voi aiheuttaa kaaosta ja siten ei edistä liiketoimintasi kehitystä, vaan vain hukkaa aikaa, rahaa ja muita resursseja.

Yhteenveto

Liiketoiminta-analytiikka ja myynnin ennustaminen ovat nykyään olennaisia osia verkkokaupan kasvussa. Menetelmien kyvyt, jotka määrittävät kysynnän muutoksia, mahdollistavat parempien päätösten tekemisen ja tuovat korkeampia tuloja, rakentaen kilpailuetua. Tämä ratkaisu vaatii kuitenkin riittävien IT-työkalujen ja tiedon hallintaa, jotta voidaan tehdä oikeita johtopäätöksiä ja käyttää kerättyä tietoa liiketoiminnassasi.

Lue myös: Neuvottelu etätyöstä työntekijän kanssa, miten se tehdään?

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.