Prospektiteoria taloudellisessa päätöksenteossa

Mikä on prospektiteoria?

Prospektiteoria on käsite, joka kuvaa prosessia, jonka avulla ihmiset tekevät taloudellisia, ostamiseen, sijoittamiseen jne. liittyviä päätöksiä. Se olettaa, että voittoja ja tappioita arvostetaan eri tavoin. Tarkemmin sanottuna ihmiset ovat valmiimpia ottamaan riskejä, jos voiton mahdollisuus on suurempi kuin tappion mahdollisuus. Teorian perustajien – Tverskyn ja Kahnemanin – mukaan ihmiset kokevat todennäköisemmin negatiivisia tunteita, jotka liittyvät tappioon, kuin positiivisia tunteita, jotka liittyvät voittoon.

On helppo havainnollistaa yksinkertaisella esimerkillä:

Valittavana on vaihtoehtoja:

1. Varma voitto 100 dollaria
2. 50 % mahdollisuus voittaa 200 dollaria tai 0

Useimmat ihmiset valitsevat vaihtoehdon 1. Toisaalta, kun valittavana on:

1. Varma tappio 100 dollaria
2. 50 % mahdollisuus menettää 200 dollaria tai 0

Useimmat ihmiset valitsevat toisen vaihtoehdon.

Tässä teoriassa voimme puhua useista ilmiöistä, jotka vaikuttavat henkilön lopulliseen päätökseen:

Varmuuden vaikutus

Se viittaa tiettyjen tapahtumien suosimiseen erittäin todennäköisten tapahtumien sijaan. Ihmiset valitsevat todennäköisemmin vaihtoehtoja, joissa on varma voitto, kuin vaihtoehtoja, joissa on alhaisempi todennäköisyys mutta suurempi voitto. Tämä johtuu siitä, että ihmiset karttavat häviämistä ja kokevat sen paljon vakavampana kuin menestystä – joten he pysyvät turvallisessa mukavuusalueessa. Tämä on myös havaittavissa, kun on kyse uskollisuudesta tietylle brändille ja ennakkoluuloista muita yrityksiä kohtaan, joiden tarjoukset saattavat osoittautua paremmiksi.

Heijastuksen vaikutus

Tehdään päätöksiä, jotka minimoivat tappiot, vaikka niiden esiintymisen mahdollisuus olisi vähäinen.

Eristyksen vaikutus

Myös kehystämiseksi kutsuttu. Se tarkoittaa mieltymysten muuttamista sen mukaan, miten tietty vaihtoehto esitetään. Ihmiset keskittyvät todennäköisemmin annettujen vaihtoehtojen eroihin kuin samankaltaisuuksiin, mikä on heille yleensä helpompaa. Tämä johtaa erilaisiin näkökulmiin ja vaikuttaa lopulliseen päätökseen.

Vahvemman vaikutus

Myös tunnettu nimellä “Bandwagon-efekti” – toimiminen tai ajattelu siten, että se on yhdenmukaista toisen ihmisryhmän kanssa. Se liittyy sosiaaliseen todisteeseen oikeellisuudesta.

Esimerkkejä prospektiteoriasta

Kuinka voit käyttää tietämystäsi prospektiteoriasta liiketoiminnassasi vaikuttaaksesi potentiaalisten kuluttajien päätöksentekoon? Tässä on muutamia vinkkejä!

1. Tarjoa alennus tulevista ostoksista, jos asiakas tilaa uutiskirjeesi (luot varmuuden vaikutuksen, että he saavat tietyn hyödyn).
2. Kannusta ihmisiä ostamaan useampi kappale tuotetta tarjoamalla heille alennusta.
3. Tarjoa ilmainen toimitus tietyn tilausarvon ylittäville tilauksille, mikä voi motivoida kuluttajia ostamaan enemmän tuotteita.
4. Luo uskollisuusohjelma ja palkitse silloin tällöin esimerkiksi alennuksilla tai ilmaisilla tuotteilla kaikkein uskollisimmille asiakkaille, jotka ostavat säännöllisesti sinulta tai joiden ostoskorin arvo on yksi korkeimmista.
5. Jos haluat kiinnittää asiakkaan huomion kyseisiin viesteihin, käytä erilaista fonttia, väriä tai suurempaa kokoa kuin tavallisesti, jotta ne erottuvat.
6. Käytä toimintakehotuksia (CTA) merkitsemällä ne kontrastiväreillä, jotta ne kiinnittävät huomion.
7. Herätä niin sanottu FOMO, eli pelko mahdollisuuden menettämisestä, viestinnässäsi. Aseta tarjouksesi tappioiden kategoriaan voittojen sijaan, esim. Älä missaa mahdollisuutta! Tarjous on voimassa vain keskiyöhön asti.
8. Tarjoa kokeilujaksoja/versioita, jotta asiakas voi hyödyntää tarjoustasi ilman pelkoa tappion riskistä ja vakuuttua siitä. Voit myös taata palautuksen, jos kuluttaja ei ole tyytyväinen ostokseensa. Tämä lisää heidän turvallisuuden tunnettaan ja vähentää pelkoa mahdollisista tappioista.
9. Julkaise positiivisia arvosteluja tuotteistasi tai palveluistasi. Potentiaaliset asiakkaat etsivät usein muiden ihmisten arvosteluja ennen ostamista, joten varmista, että ne ovat näkyviä mutta myös uskottavia.
10. Yhteistyö vaikuttajien ja julkisten henkilöiden kanssa. Koska kuuluisia ihmisiä seuraa monet ihmiset internetissä, on järkevää luoda yhteistyötä heidän kanssaan tuotteiden edistämiseksi. Heidän myönteinen mielipiteensä voi vaikuttaa myynnin kasvuun liiketoiminnassasi.
11. Viittaa niin sanottuun 100 säännön. Se sanoo, että jos tuotteesi arvo on enintään 100 dollaria, sen hintaleikkaus tulisi viestiä prosentteina (esim. alennus -20 %). Toisaalta, jos tuotteen hinta ylittää 100 dollaria, esitä hintaleikkaus numeerisesti (esim. alennus -20 dollaria). Tämä tapa esittää tarjouksia koetaan houkuttelevammaksi.

Prospektiteoria – yhteenveto

Prospektiteoria on käsite, joka on syytä tuntea, erityisesti jos olet yrittäjä tai sijoittaja. Oppimalla käyttäytymisistä ja tunteista, jotka ohjaavat ihmisiä ostoprosessin aikana, voit herättää haluamiasi reaktioita heissä ja luoda tehokkaita hinnoittelustrategioita. Vuorostaan, ihmiset, jotka sijoittavat osakemarkkinoille, voivat ymmärtää paremmin omia reaktioitaan ja tehdä tarkempia taloudellisia päätöksiä.

Lue myös: Strategiat tehokkaille liiketoimintakokouksille

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.