Mikä on AIDA-malli ja miten sitä käytetään?

Vuonna 1898 The Inland Printerissä, yhdessä kuuluisimmista 1800-luvun lehdistä, julkaistiin anonyymejä sanoja yhdessä sarakkeista, jossa kuvattiin, miten mainonta toimii: “Mainonnan tehtävä on houkutella lukija niin, että hän katsoo mainosta ja alkaa lukea sitä; sitten kiinnostaa häntä niin, että hän jatkaa lukemista; sitten vakuuttaa hänet niin, että lukemisen jälkeen hän uskoo siihen. Jos mainos sisältää nämä kolme menestyksen ominaisuutta, se on onnistunut mainos.” Nämä periaatteet, jotka mainonnan ja myynnin pioneeri Elias St. Elmo Lewis kuvasi, ovat edelleen ajankohtaisia ja tunnetaan lyhenteellä AIDA.

AIDA-malli – sisällysluettelo:

1. AIDA – mitä se tarkoittaa?
2. Kuinka soveltaa AIDAa
3. AIDA-malli – yhteenveto

AIDA – mitä se tarkoittaa?

Keskivertokuluttajalla kestää keskimäärin 9 kuukautta päättää ostaa tuote – polku, jota hän kulkee tällä alueella, kuvataan täydellisesti AIDA-mallilla, joka on nyt epäilemättä tunnetuin klassinen markkinointikaava (erityisen relevantti sisällöntuottajille). Kuvattu lyhenne, joka osoittaa, miten mainonta vuorovaikuttaa kuluttajan kanssa, tulee englannista:

• Huomio (huomion herättäminen) – rakentaa bränditietoisuutta vastaanottajassa,
• Kiinnostus (kiinnostus tuotteeseen) – näyttää tuotteen tai palvelun käytön hyödyt,
• Halua (halun herättäminen) – luoda emotionaalinen yhteys asiakkaan ja tuotteen tai palvelun välille,
• Toiminta (toiminnan stimuloiminen) – saavuttaa haluttu tavoite selkeän CTA:n avulla.

Nämä neljä elementtiä osoittavat selvästi, mitä ostoprosessin vaiheita jokainen asiakas käy läpi, kognitiivisten (tuotteen miettiminen), affektiivisten (haluaminen tuotetta) ja käyttäytymisen (tuotteen ostaminen) tasojen mukaan. Tämän vuoksi mallia kutsutaan usein myös vaikutusten hierarkiateoriaksi, ja sitä verrataan tyypilliseen markkinointimyyntisuppiloon.

Joskus AIDAa laajennetaan kattamaan lisäalueita, kuten uskollisuus (kun kuluttaja, joka on tehnyt ostoksen kerran, tulee palaavaksi asiakkaaksi), tyytyväisyys (ostopolun tärkein elementti, joka antaa mahdollisuuden valita tarjous uudelleen) tai sitoutuminen (brändilähettiläiden hankkiminen).

Kuinka soveltaa AIDAa

Yllä kuvattu markkinointimalli osoittaa erinomaisesti, että avainkysymys ostopäätöksen kannustamisessa on herättää erilaisia tunteita asiakkaassa – kiinnostuksesta haluun omistaa. Tämän vuoksi brändit käyttävät AIDA-mallia määrittääkseen, miten heidän tulisi muotoilla ja jakaa markkinointiviestejä kohdeyleisöilleen jokaisessa ostajan matkan vaiheessa.

Kuinka siis tulisi toteuttaa AIDA-malli yrityksesi päivittäisissä markkinointiponnisteluissa? Ensinnäkin, on syytä hyödyntää sitä erilaisten sisältötyyppien tuottamiseen – myyntipuheista, blogikirjoituksista sosiaalisen median posteihin (osana johdonmukaista ja hyvin harkittua sosiaalisen median viestintästrategiaa). Olipa kyseessä sisällön jäsentäminen verkkosivustollasi tai mainoskampanjoiden suunnittelu, on syytä pitää tämä malli mielessä, jotta voit harjoittaa eräänlaista kontrollia asiakkaidesi ostopäätöksiin. Kaikkien luomiesi viestintöjen kaavion tulisi näyttää tältä:

1. Huomion herättäminen

Tässä vaiheessa asiakas kysyy sinulta kysymyksen “mikä tämä on?” ja sinun on vastattava kiinnostavalla tavalla, kuten videolla, jossa on räätälöityjä efektejä, hauskalla sloganilla, tietyllä otsikolla tai graafisen muodon ja värien avulla, jotka saavat heidät pysähtymään silmät, kun he selaavat sisältöä Facebookissa tai Instagramissa. Tässä asiassa sinun tulisi ymmärtää asiakkaasi tarpeet (mukaan lukien heidän motiivinsa ja turhautumisensa) voidaksesi luoda emotionaalisen yhteyden heidän kanssaan alusta alkaen.

2. Kiinnostuksen stimuloiminen

Tämän vaiheen saavuttaminen tarkoittaa, että kyseinen asiakas toteaa “Pidän siitä, mitä tarjoat.” – tämä tapahtuu antamalla erityistä tietoa brändistäsi, eduista, joita hän tai hän saa vuorovaikutuksessa sen kanssa, tai tavoista ylläpitää emotionaalista sidettä, joka jatkuvasti rakennetaan. Seuraavassa osassa tekstiä, postausta tai videota sinun tulisi siis ylläpitää potentiaalisen asiakkaan huomiota saatavilla olevien tietojen, auktoriteettien mielipiteiden tai todistettujen tulosten perusteella, jotka liittyvät tarjontasi käyttöön. Tarinankerronta on ihanteellinen tässä vaiheessa.

3. Halun herättäminen omistaa

“Haluan omistaa sen” – tämä on vaikutus, jota tavoittelet koko markkinointiviestissäsi tai myyntitoiminnassasi. Tämä asenne asiakkaissa tarkoittaa, että olet riittävästi vakuuttanut heidät siitä, että tuote tai palvelu on yksinkertaisesti välttämätön. Nyt sinun on keskityttävä esittelemään tarjontasi ainutlaatuisuus.

4. Toimintaan kannustaminen

CTA on olennainen osa suurinta osaa valmistamastasi sisällöstä – vaikka se voi olla erilainen jokaisessa tapauksessa, riippuen vakiintuneista tarpeistasi (“tilaa kanava,” “tilaa uutiskirje,” “lataa e-kirja,” “osta tuote”). Toimintaan kannustaminen tekstin lopussa auttaa laukaisemaan “Ostan” tai “Käytän” asenteen.

Markkinointiviestien luominen yllä esitetyn mallin perusteella on merkittävä helpotus päivittäisessä toiminnassa, tarjoten takuun – vuosien soveltamisen kautta – että sillä on haluttu vaikutus.

AIDA-malli – yhteenveto

Jokainen markkinoinnin, mainonnan tai myynnin parissa työskentelevä henkilö on päivittäin kohdannut AIDA-mallin ja on varmasti käyttänyt sitä markkinointiponnisteluissaan. Tämä johtuu siitä, että 100 vuodessa siitä, kun Lewis kehitti teoriansa, mikään kuluttajien ostamisen kannustamisen periaatteissa ei ole muuttunut. Muista siis nämä neljä esitetyn mallin elementtiä (huomio, kiinnostus, halu, toiminta) joka kerta, kun asetat markkinointi- ja myyntistrategioitasi.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.