Strateginen liitto kilpailuedun rakentamisen lähteenä

Markkinatilanteet vaativat yrittäjältä jatkuvaa mahdollisuuksien etsimistä kasvun ja vahvan kilpailuaseman rakentamiseksi. Ei-ilmeinen, mutta tuottoisa siirto tässä suunnassa voi olla strategisen liittouman perustaminen. Mikä se on ja mihin tässä tyyppisessä suhteessa tulisi kiinnittää huomiota? Lue lisää saadaksesi selville!

Strateginen liittouma – sisällysluettelo:

1. Strateginen liittouma – mikä se on?
2. Kuinka perustaa strateginen liittouma?
3. Strategisen liittouman luomisen vaiheet
4. Strategisten liittoumien tyypit
5. Esimerkkejä strategisista liittoumista liiketoiminnassa
6. Strategisen liittouman edut ja haitat

Strateginen liittouma – mikä se on?

Strateginen liittouma syntyy, kun kaksi tai useampi kilpaileva yritys päättää tehdä yhteistyötä. On todettu, että tällaisen liittouman seurauksena ne vahvistavat kilpailuasemaansa saavuttamalla keskinäisiä etuja, kuten pääsyn uusiin teknologisiin, taloudellisiin tai tietoresursseihin, pääsyn uusiin markkinoihin, kustannusten vähentämisen ja yleisen kannattavuuden parantamisen. Se edustaa kilpailun ilmentymää.

Kuinka perustaa strateginen liittouma?

Aluksi kysy itseltäsi, ovatko strategiset kumppanuudet todella tarpeellisia asiakkaasi tarpeiden täyttämiseksi. Onko ympäristössäsi toimijoita, joiden kanssa voisit solmia tämän tyyppisen kumppanuuden? Jos on, voit edetä strategisen liittouman luomisprosessissa.

Strategisen liittouman luomisen vaiheet

Tällaisen liittouman perustamisprosessi etenee seuraavien vaiheiden kautta:

Kuva 1: Strategisen liittouman luomisprosessi

1. Strategian kehittäminen

Ensinnäkin sinun on määriteltävä tarkasti, mitä haluat saavuttaa liittoutumalla ja mitä ongelmia sen tulisi ratkaista. Mahdollisten kumppanien aikomusten on pysyttävä linjassa keskenään ja heidän missioidensa kanssa. On väärä taktiikka etsiä sopivaa liittolaista analysoimatta heidän ilmoittamiaan arvoja tai liiketoimintatavoitteitaan. Aloite hankkeeseen on tultava yrityksen johdon ja päättäjien taholta.

2. Kumppanin valinta

Kumppanien etsiminen tulisi tapahtua aiemmin kehitetyn strategian perusteella. Tämä tarkoittaa, että on syytä määrittää tietyt vaatimukset, joita potentiaalisten kumppanien tulisi täyttää. Yritysten tulisi jakaa yhteiset arvot ja olla identtisiä organisaatiokulttuureiltaan. Jokainen jaettu piirre lisää onnistumisen mahdollisuuksia, kun taas strategiset aukot tulisi ylittää. Lisäksi voit kiinnittää huomiota siihen, missä elinkaarivaiheessa valittu toimija on – samankaltaiset organisaatiot voivat ymmärtää paremmin toistensa tarpeita ja haasteita.

3. Liittouman rakenteen määrittäminen

Liikekumppanin valinnan jälkeen siirrymme neuvottelemaan sopimuksen ehdoista. Sisällytämme tavoitteet (jo on määritelty), roolit ja niistä johtuvat tehtävät jokaiselle jäsenelle, täytettävät standardit (käytä KPI:itä toimintojen tehokkuuden mittaamiseen), sekä rangaistukset sopimusten noudattamatta jättämisestä ja kaikki asiat, jotka liittyvät toimijoiden etujen suojaamiseen.

4. Liittouman hallinta

Tämä on aika ryhtyä toimiin, jotka edistävät liittouman strategisten tavoitteiden saavuttamista. Se sisältää myös riitojen ratkaisemisen, jotka syntyvät matkan varrella, sekä syklistä tarkastusta toimintojen noudattamisen varmistamiseksi hyväksytyn sopimuksen mukaisesti.

5. Liittouman arviointi

Seuraava vaihe on liittouman tehokkuuden tarkistaminen. Oliko asetetut tavoitteet saavutettu? Mikä oli suhteen luonne yhteistyön aikana, oliko konflikteja tai erimielisyyksiä? Nämä ovat keskeisiä kysymyksiä, joihin on syytä kiinnittää huomiota ja päättää liittouman tulevaisuudesta. Yleensä, jos suhteet yritysten välillä sujuivat hyvin, päätetään jatkaa ja muotoilla uusia ehtoja seuraavalle sopimukselle. Muissa olosuhteissa on mahdollista vetäytyä kumppanuudesta.

Strategisten liittoumien tyypit

Voimme erottaa 2 typologiaa, jotka määrittelevät strategiset liittoumat. Ensimmäinen koostuu kolmesta liittoumatyypistä, jotka voidaan solmia. Näitä ovat:

• YHTEISYRITYS

Tämä on sopimus, jossa kaksi tai useampi yritys ryhtyy perustamaan yhteistä uutta liiketoimintaa. Sopimukseen sisältyvät kysymykset, kuten pääsy rahoitusresursseihin, materiaalisiin resursseihin, kulut, päätöksenteko ja kaikki muut työhön liittyvät asiat.

• OSAKELIITTO

Tämä koskee tilanteita, joissa osakkeenomistajilla on tietty määrä osakkeita toisen yrityksen pääomassa (ja päinvastoin).

• LIITTO ILMAN OSAKKEITA (NON-EQUITY)

Ei-osakekoalitioita on vähemmän muodollisia. Ne sisältävät pääasiassa esimerkiksi lisenssisopimusten solmimisen tutkimus- ja kehitysalalla, tuotannossa tai markkinoinnissa, jotka edellyttävät yrityksen osaamisen, tiedon ja kokemuksen jakamista. Toisin kuin edellä mainitut tyypit, ne eivät johda uuden toimijan syntymiseen, eikä pääoman jakamista tarvita. Huolimatta liittouman rajoitetuista velvoitteista, jäsenvelvoitteisiin, immateriaalioikeuksiin, maksuehtoihin jne. liittyvät asiat vaativat silti erillistä käsittelyä.

Edellä mainitun jaon lisäksi voit löytää toisen luokituksen strategisista liittoumista:

• Ennen kilpailua oleva liittouma – esiintyy erillisiltä talousaloilta tulevien yritysten keskuudessa, jotka tekevät yhteistyötä kehittääkseen yhdessä uutta teknologiaa, tutkimusta alalla jne.;
• Kilpailua edistävä liittouma – kumppanit eivät yhdistä pääomaresurssejaan, heidän suhteensa keskittyy yleensä raaka-aineiden, tuotteiden jne. jakeluun;
• Ei-kilpailullinen liittouma – viittaa yrityksiin, jotka toimivat samalla alalla, mutta eivät kilpaile keskenään, esimerkiksi yritykset, jotka toimivat erillisillä maantieteellisillä alueilla;
• Kilpailullinen liittouma – yhteistyö tällaisilla ehdoilla on usein alttiina konflikteille ja siihen osallistuvat saman alan yritykset, jotka toimivat eri maissa. Ne muodostuvat laajentuakseen uusille markkinoille.

Esimerkkejä strategisista liittoumista liiketoiminnassa

Danone

Tämä on esimerkki strategisesta liittoumasta, joka epäonnistui. Danone (ranskalaisperäinen yritys) on pääasiassa mukana maitotuotteiden valmistuksessa. Halutessaan laajentaa maantieteellistä ulottuvuuttaan ja kohdata globalisaation haasteet, se päätti liittoutua Wahahan kanssa. Tämä on kiinalaisperäinen yritys, joka myy pullotettuja juomia.

Vuonna 1996 yritykset päättivät perustaa yhteisyrityksen. Kuitenkin vuonna 2005 Danone havaitsi, että aasialainen yritys valmisti ja myi identtisiä tuotteita (hyödyntäen sen jakeluverkostoa ja markkinointivälineitä), mikä teki siitä 100 miljoonaa dollaria. Tämä oli sopimuksessa sovittujen ehtojen rikkominen, mikä johti oikeusriitaan. Etsittäessä syitä tälle vaikealle tilanteelle, viitattiin Wahahan toimitusjohtajan epärehellisyyteen, mutta myös Danonen huolimattomuuteen, joka olisi voinut tarkistaa yrityksen Kiinan toimiston toimintaa paljon aikaisemmin.

Starbucks

Sen sijaan Starbucks-yhtiö voi ylpeillä monilla kilpailuesimerkeillä, jotka ovat merkittävästi vaikuttaneet sen menestykseen. Näitä ovat kumppanuudet Barnes & Noblen, PepsiCon, United Airlinesin ja Targetin kanssa.

Barnes & Noble alkoi tarjota Starbucks-palveluja (kahvin ostaminen ja nauttiminen) omissa kivijalkakirjakaupoissaan ostosten yhteydessä. Tämä oli hyvä askel, joka auttoi lisäämään asiakaskuntaa ja myyntisuoritusta.

Toinen hyvä siirto oli kumppaniksi ryhtyminen PepsiCon kanssa, mikä mahdollisti yhden Starbucksin tunnetuimmista tuotteista, Frappuccinon, myynnin ja jakelun. Liittouma United Airlinesin kanssa mahdollisti kahvilaketjun tuotteiden tarjoamisen matkustajille lennon aikana.

Lisäksi hyvä esimerkki strategisen liittouman käytännöstä oli Targetin kanssa. Se sisälsi Starbucks-paikkojen sijoittamisen markkinoille houkutellakseen asiakkaita, jotka halusivat viettää aikaa ostosten aikana kupin kahvia nauttien.

Strategisen liittouman edut ja haitat

Strategisten liittoumien kenttä kattaa laajan valikoiman mahdollisuuksia kaupalliselle yhteistyölle. Vaikuttaa siltä, että tällaiset sopimukset ovat jopa muuttumassa välttämättömyydeksi intensiivisen talouskehityksen ja armottoman kilpailun edessä. Tämä johtuu siitä, että ne mahdollistavat uusille markkinoille pääsyn ja valloittamisen, arvokkaiden resurssien (tiedon, taloudellisten varojen jne.) hankkimisen, asiakaskannan laajentamisen ja positiivisen brändikuvan rakentamisen.

Kuitenkin on myös syytä muistaa tämän tyyppisten suhteiden haitat ja vaarat. Ihanteellisen kumppanin löytäminen, joka hyväksyy tietyt kompromissit ja työskentelee yhteisesti julistetun idean eteen, voi olla erittäin aikaa vievää. Tämä on kuitenkin yksi tekijöistä, jotka määrittävät hankkeen onnistumisen. Kuten edellä mainitussa Danonen tapauksessa, väärä liittolainen voi turvautua epäreiluihin käytäntöihin, joista voimme joutua vastuuseen. On syytä lähestyä tätä prosessia varovaisesti, määrittelemällä huolellisesti tarpeemme yrityksenä ja analysoimalla potentiaalisten strategisten kumppanien profiilit.

Lue myös: Mikä on liiketoimintariski?

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.