Kuinka käyttää tilausmallia tuotteiden myymiseen? – Luo ja myy digitaalisia tuotteita #5

Tiedätkö, miten käyttää tilausmallia tuotteiden myymiseen? Onko tilaus hyvä yrityksellesi? Recharge-yhtiön tekemä tutkimus osoittaa merkittävää suosion kasvua tilausmallille verkkokaupassa. Tilastot osoittavat, että tilausmalli vaikuttaa suoraan keskimääräisen tilauksen arvoon (AOV) ja asiakassuhteen elinkaaren arvoon (LTV). Lue artikkeli saadaksesi lisätietoja.

Miten käyttää tilausmallia tuotteiden myymiseen? – sisällysluettelo:

1. Mikä on tilausmalli?
2. Tilaustyypit
3. Asiakkaan käsitys ja liiketoimintamalli
4. Liiketoimintamallit digitaalisessa tilassa
5. Tilausmallin edut ja haitat
6. Esimerkkejä tilausmallista digitaalisten tuotteiden myynnissä

Mikä on tilausmalli?

Tilausmallissa asiakas päättää maksaa säännöllistä maksua valitsemansa tarjouksen tai palvelun käyttämisestä. Tätä myyntitapaa käytetään sekä fyysisten että digitaalisten tuotteiden myynnissä. Aikaisemmin toistuvia maksuja käytettiin suosikkipainettujen aikakauslehtien tilauksissa, kun taas nykyään mallia käytetään tuotteiden myymiseen eri toimialoilla.

Tilausmallissa pääpaino on pitkäaikaisessa yhteistyössä myyjän ja asiakkaan välillä. Parempi asiakas sitoutuminen mahdollistaa myyjälle säännöllisen, vakaan kuukausitulojen saamisen. Siksi on syytä käyttää aikaa liiketoimintamallin suunnitteluun, joka sopii toimintaasi, jotta voit yhdistää asiakkaan tuotteesi ja brändisi kanssa.

Tilaustyypit

Siirtyessäsi tilausmalliin, on hyvä tutustua erilaisiin tilausmalleihin, joten alla olevassa kappaleessa kuvataan kolmea tilausmallia esimerkkien kera.

1. Pääsytilausmalli

Pääasiallinen arvo asiakkaalle on se, että hänellä on pääsy tuotteisiin, joita muilla ei ole. Se voi olla joko pääsy tiettyyn sisältöön (julkaisut, elokuvat, musiikki jne.) tai palveluihin, jotka liittyvät muihin tuotteisiin, kuten: ilmainen toimitus, alennukset. Pääsytilausmallia käytetään usein jakamistalouden mallissa, jossa tuotteita jaetaan ja käytetään, mutta ei välttämättä omisteta – tätä tilausmallia ovat omaksuneet brändit kuten: Airbnb, Uber, Bolt ja Free Now.

2. Kuraatio tilausmalli

Tämä malli on hyvä ratkaisu yrityksille, jotka haluavat yllättää asiakkaitaan. Tässä tilausmallissa asiakkaat eivät tiedä, mitä tarkkaa tuotetta he saavat. Yritys tekee valinnan ja toimittaa joukon tuotteita markkinansa perusteella. Kuraatio tilausmalli on yleisin ja se on osoittautunut parhaaksi ruoka-, kauneus- ja vaatealoilla.

3. Täydennystilausmalli

On toiseksi suosituin tilausmalli, jolla on korkeat konversioluvut. Tässä mallissa tuotteita toimitetaan asiakkaille säännöllisesti, ja sitä käytetään yleensä päivittäisiin, välttämättömiin tuotteisiin, kuten: tuoreita vihanneksia, hedelmiä, laatikkodieettejä, hygieniatuotteita ja monia muita.

Asiakkaan käsitys ja liiketoimintamalli

Tilauksia voidaan luokitella asiakkaan käsityksen mukaan, ja asiakkaat voivat nähdä, että tilausmalli on kiinnostava kahdesta pääsyystä: mukavuus ja löytö.

Löytötilaukset keskittyvät asiakkaille, joilla ei ollut suoraa kontaktia tuotteeseen ja jotka päättivät ostaa sen luottaen suosituksiin.

Mukavuustilaus helpottaa joitakin asiakkaan elämän osa-alueita. Asiakas tilaa ilmoitetun tuotteen tai palvelun säännöllisesti käyttäen palveluja, jotka mahdollistavat tilaamisen automatisoinnin.

Liiketoimintamallit digitaalisessa tilassa

Tuotteet, jotka ovat tyypillisiä digitaaliselle tilalle, vaikuttavat yrityksen käyttämän lopullisen tilausmallin muotoon. Tämän mukaan voimme erottaa kaksi liiketoimintamallia seuraavasti:

• SaaS-malli (software as a service) – tämä liiketoimintamalli perustuu palvelun tarjoamiseen ilman ostotarvetta. Sovellusta voidaan käyttää jatkuvasti toistuvien maksujen vastineena.
• XaaS-malli (anything as a service) – on SaaS-mallin laajennus, joka sisältää laajemman valikoiman palveluja, esimerkiksi: tietokanta palveluna (DbaaS), työpöytä palveluna (DaaS), viestintä palveluna (CaaS), valvonta palveluna (MaaS). Laskutus palvelusta tapahtuu analogisesti SaaS-mallin kanssa.

Tilausmallin edut ja haitat

Tilausmallin pääedut ovat:

• Helppo kysynnän ennustaminen – tietäminen tilaajien määrästä mahdollistaa arvioimisen, kuinka monta tuotetta myydään joka kuukausi. Fyysisten tuotteiden myynnissä se helpottaa varaston hallintaa kustannusten minimoinnin vuoksi.
• Pitkäaikainen suhde asiakkaisiin – asiakkaat, jotka maksavat kuukausimaksujaan, muuttuvat paremmaksi ja luotettavammaksi tulonlähteeksi yritykselle. Heistä tulee uskollisia brändille ja he täyttävät innokkaasti arviointikyselyitä, jotka auttavat myyjää ymmärtämään asiakkaiden käyttäytymistä ja työskentelemään tarjouksen paremmaksi mukauttamiseksi.
• Alhaisemmat kustannukset uusien asiakkaiden saavuttamisessa – tilausmallissa myyjä harvoin kantaa kustannuksia, jotka liittyvät potentiaalisten uusien asiakkaiden saavuttamiseen. Asiakasta, joka on jo päättänyt ostaa palvelun, ei tarvitse lähestyä uudelleen kannustamaan häntä hankkimaan tuotteen uudelleen.
• Uusien ratkaisujen testaaminen – vakituisilla asiakkailla myyjä voi mukauttaa tarjoustaan heidän tarpeidensa mukaan. Lisäksi, kun hänellä on pääsy luotettaviin asiakasarvioihin, myyjä voi testata uusia tuotteitaan ja palveluitaan ennen niiden esittelyä laajemmalle markkinalle.

Tilausmallin päähaitat ovat:

• Kasvava kilpailu – tilausmyyntimalli saa suosiota, joten kilpailu kasvaa.
• Vaikeudet asiakkaiden houkuttelemisessa – asiakkaille tarvitaan enemmän aikaa päättää aloittaa tilaus. Verrattuna kertamaksuihin, tilausmaksu harvoin on impulsiivinen päätös.
• Ikävystyminen – asiakkaat voivat tuntea itsensä väsyneiksi ja kyllästyneiksi tilattuun tuotteeseen tai palveluun. Myyjän on tarjottava vakituisille asiakkailleen uusia, mielenkiintoisia arvoja, muuten hän ei pysty suojaamaan liiketoimintaansa korkealta peruutusasteelta.

Esimerkkejä tilausmallista digitaalisten tuotteiden myynnissä

1. Palvelun tilaus

Microsoft on suosittu esimerkki tilausmallista. Yritys tarjoaa asiakkailleen erilaisia suunnitelmia, jotka sisältävät pääsyn erilaisiin tuotteisiin: Excel, PowerPoint, Word jne. Paketteja voidaan maksaa säännöllisesti: kuukausittain tai kerran vuodessa.

Samoin Adobe-yhtiöllä on erityisiä suunnitelmia, jotka asiakas voi saada osana tilausta. Asiakkaan tarpeiden mukaan on paketteja: yrityksille, yksittäisille käyttäjille, kouluille, korkeakouluille, opiskelijoille ja opettajille.

2. Verkkoviihteen tilaus

Sellaiset yritykset kuin: Netflix, HBO Go, Amazon Prime ja Disney Plus tarjoavat pääsyä elokuviin ja elokuvasarjoihin tilausta vastaan. Tällaisilla palveluilla on etuna TV:hen verrattuna saavutettavuus. Käyttäjä ei ole riippuvainen lähetysaikataulusta ja voi katsoa suosikkielokuviaan milloin tahansa. Suoratoistopalvelut tarjoavat nopean pääsyn uusiin elokuvajulkaisuihin.

Yhteenveto

Asiakkaat päättävät maksaa tilauksen mukavuuden vuoksi. Heidän ei tarvitse muistaa maksuaikatauluja, sillä ne veloitetaan automaattisesti asiakkaan tililtä. Lisäksi asiakkaalla itsellään on täysi kontrolli valinnoistaan. Monet asiakkaat päättävät hankkia maksullisen podcast-tilauksen tukeakseen suosikkitaiteilijaansa sekä voidakseen kuunnella heidän ohjelmaansa. Kuten näemme, tilausmallin käyttöönotto digitaalisten tuotteiden myynnissä on syytä harkita minkä tahansa digitaalisten tuotteiden valmistajan toimesta.

Jos haluat tietää, miten voit myydä digitaalisia tuotteitasi muilla tavoin, lue artikkelimme nimeltä: Parhaat myyntimallit digitaalisten tuotteiden myymiseen.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa.