Kuinka hinnoitella tuote? Suosituimmat hinnoittelustrategiat | Tuotteen hallinta #18

Kuinka hinnoitella tuote?

Digitaalisen MVP:n kehitysprosessi on tullut päätökseensä. Nyt saattaa vaikuttaa siltä, että digitaalisen tuotteen luojilla on vain muutama viimeinen valmistelu ennen sen lanseerausta. Kuitenkin he ovat myös kiireisiä päättämässä, kuinka hinnoitella tuote, jotta yritys voi alkaa ansaita rahaa ennen kuin se on täysin kehitetty. Mutta mistä edes aloittaa oikean hinnoittelustrategian selvittämisessä?

Fyysisten vs digitaalisten tuotteiden hinnoittelu

Ensinnäkin on syytä huomata digitaalisen tuotteen uniikki arvolupaus. Kuitenkin puhuessamme kaikista digitaalisista tuotteista, kuten sovelluksista ja ohjelmistoista, on huomattava, että kokonaisuutena niillä on myös ainutlaatuisia ominaisuuksia, jotka vaikuttavat niiden hintoihin. Esimerkiksi tuotantokustannukset ovat usein paljon alhaisemmat kuin fyysisten tuotteiden tapauksessa. Näiden erojen ymmärtäminen on olennaista tehokkaan hinnoittelustrategian kehittämisessä digitaalisille tuotteille. Tässä on joitakin niistä:

• Skalautuvuus – digitaaliset tuotteet ovat helposti skaalautuvia ilman ylimääräisiä kustannuksia. Esimerkiksi, kun mobiilisovellus on luotu, sitä voidaan myydä rajattomalle asiakaskunnalle.
• Alhaiset tuotantokustannukset – digitaalisen tuotteen lisäyksikön tuottamisen kustannus on marginaalinen. Esimerkiksi e-kirjan tapauksessa toisen kopion tuottamisen kustannus on lähes nolla.
• Dataväli – digitaaliset tuotteet tuottavat usein arvoa datan keräämisen ja analysoinnin kautta. Esimerkiksi kuntoilusovellus voi kerätä tietoa käyttäjän aktiivisuudesta ja antaa henkilökohtaisia suosituksia.

Digitaalisten tuotteiden ainutlaatuisten ominaisuuksien huomioon ottaminen on avain tehokkaan hinnoittelustrategian kehittämisessä. Esimerkiksi digitaalisten tuotteiden tuottaminen on paljon halvempaa kuin fyysisten tuotteiden tuottaminen. Kuitenkin niiden ylläpito voi aiheuttaa kustannuksia, jotka ovat verrattavissa tuotantokustannuksiin.

Esimerkkejä hinnoittelustrategioista

Millaisia hinnoittelustrategioita voidaan käyttää digitaalisten tuotteiden osalta? Katsotaanpa joitakin niistä, joita monet yritykset ovat testanneet. Oikean strategian valinta riippuu ensisijaisesti tuotteen ominaisuuksista, markkinoista ja kohdeyleisöstä.

• Arvoon perustuva hinnoittelu – hinnoittelu perustuu tuotteen asiakkaille tuottamaan arvoon. Esimerkiksi Adobe Creative Cloud tarjoaa erilaisia hinnoittelupaketteja riippuen siitä, mitkä työkalut ja ominaisuudet käyttäjät haluavat käyttää, mukauttaen tarjousta.
• Kustannuslisähinnoittelu – hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin ja voiton marginaalin lisäämiseen. Esimerkiksi e-kirjoja myyvä yritys saattaa asettaa hinnan sen mukaan, kuinka paljon aikaa ja resursseja kirjan kirjoittaminen vaatii, plus marginaali, joka varmistaa voiton.
• Dynaaminen hinnoittelu – joustava hinnoittelu kysynnän ja muiden markkinatekijöiden mukaan. Esimerkiksi Uber käyttää dynaamista hinnoittelua, jossa kyytien hinnat ja maksut muuttuvat kysynnän mukaan, mikä mahdollistaa hintojen mukauttamisen sekä kuljettajille että matkustajille.

Oikean hinnoittelustrategian valinta on ratkaisevan tärkeää, sillä se mahdollistaa yritysten sovittaa tulonsa ei vain ohjelmistokehityksen kustannuksiin, vaan myös kysyntään. On tärkeää muistaa, että digitaalisten tuotteiden hinnoittelu saattaa vaatia joustavampaa lähestymistapaa kuin perinteisten tuotteiden.

Hinnoittelumallit digitaalisissa ekosysteemeissä

Digitaalisissa ekosysteemeissä, kuten alustoilla ja verkoissa, hinnoittelumallit voivat olla monimutkaisempia. Tässä on joitakin esimerkkejä:

• Tilaukset – Adobe Creative Cloud tarjoaa tilausmalleja, joissa asiakkaat maksavat kuukausimaksun päästäkseen työkalupaketin käyttöön, mikä mahdollistaa uusimpien ominaisuuksien käytön.
• Käytön mukaan maksaminen – eli maksaminen vain käytetyistä ominaisuuksista. Esimerkiksi Amazon Web Services tarjoaa tilausperusteista hinnoittelua, jossa asiakkaat maksavat vain käyttämistään resursseista, mikä mahdollistaa skaalautuvuuden ja joustavuuden.

On syytä huomata, että hinnoittelumallit digitaalisissa ekosysteemeissä keskittyvät usein arvon tuottamiseen jatkuvasti, eivätkä kertaluonteisesti. Siksi tuotteen hinnoittelu digitaalisissa ekosysteemeissä perustuu usein siihen arvoon, jonka tuote tuo asiakkaille pitkällä aikavälillä.

Suurimmat hinnoittelun haasteet

Yksi hinnoittelun haasteista, joita saatat kohdata, on digitaalisen tuotteen hinnoittaminen siten, että se ei heijasta sen arvoa. Hyvä esimerkki voi olla startup, joka lanseeraa innovatiivisen sovelluksen ja asettaa sen hinnan liian alhaiseksi. Tämän seurauksena yritys ei ehkä pysty kattamaan sovelluksen kehittämisen ja ylläpidon kustannuksia. Ja alhainen hinta voi saada asiakkaat ajattelemaan, että tuote on huonolaatuinen. Tällaisessa tapauksessa on syytä tehdä perusteellinen markkina-analyysi ja ymmärtää asiakastavoitteet sekä mitä etuja tuote tuo, jotta voidaan asettaa hinta, joka heijastaa sen arvoa.

Toinen haaste, johon saatat törmätä, on digitaalisen tuotteen hinnan säätäminen muuttuvien markkinaolosuhteiden mukaan. Loistava esimerkki voisi olla yritys, joka tarjoaa tilausperusteista hinnoittelua ja joutuu kilpailemaan muiden samanlaisten palveluiden tarjoajien kanssa. Tällaisessa tapauksessa yrityksen on ehkä alennettava hintaansa asiakassuhteiden säilyttämiseksi, mikä voi vaikuttaa negatiivisesti sen kannattavuuteen. Tällaisessa skenaariossa on järkevää käyttää dynaamista hinnoittelustrategiaa.

Lisähaaste, johon saatat törmätä, on välttää mielentäytteitä digitaalisten tuotteiden hinnoittelussa. Täydellinen esimerkki voisi olla yritys, joka asettaa tuotteen hinnan sen tuotantokustannusten tai subjektiivisen arvion perusteella. Tämän seurauksena yritys saattaa unohtaa, miten asiakkaat kokevat tuotteen ja kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan siitä. Tällaisessa tilanteessa on syytä käyttää arvoon perustuvaa hinnoittelustrategiaa ja testata erilaisia hintatasoja optimaalisen hinnan löytämiseksi.

Kuinka hinnoitella tuote – yhteenveto

Digitaalisten tuotteiden hinnoittelu ei ole vain tiedettä, vaan myös taidetta. Digitaalisten tuotteiden ainutlaatuisten ominaisuuksien ymmärtäminen, oikean hinnoittelustrategian valinta ja hinnoittelun vaikutuksen huomioon ottaminen asiakaskokemukseen ovat menestyksen avaintekijöitä. Alkuvaiheen yrittäjien tulisi keskittyä arvon tuottamiseen ja olla joustavia hinnoittelussaan. Muista, että digitaalisten tuotteiden hinnoittelu ei ole kertaluonteinen toiminta, vaan prosessi, joka vaatii jatkuvaa huomiota ja joustavuutta.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.