Freemium – miten hankkia uusia asiakkaita? Hankintamalli, jota käyttävät Slack, Spotify ja monet muut | Liiketoimintastrategiat #15

Mikä on freemium?

Yksinkertaisesti sanottuna freemium tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemista tarjoamalla heille ilmainen versio tuotteesta tai palvelusta. Mutta tärkeää on, että “ilmainen” ei tarkoita heikkoa tai viallista, eikä todellakaan mitä tahansa versiota. Ilmainen versio tuotteesta tai palvelusta on perusversio. Siinä on kaksi tavoitetta. Ensinnäkin houkutella mahdollisimman laaja käyttäjäryhmä, ja toiseksi herättää heidän kiinnostuksensa enemmän – maksulliseen versioon.

Ei siis ole ihme, että niin monet yritykset päättävät hankkia asiakkaita freemium-mallilla. Se toimii hyvin sekä digitaalisessa että analogisessa maailmassa, vaikka yhdistämme sen useammin ensimmäiseen. Ja turhaan. Ilmaiset hajuvesinäytteet, pieni paketti pesuaineita tai juustot ja lihat hypermarketissa ovat muutamia esimerkkejä freemium-mallin käytöstä fyysisessä maailmassa.

Lisäksi tämä malli toimii sekä B2B- että B2C-segmenteissä. Katsotaanpa, miten suositut teknologiayritykset, joita käytämme kotona ja työssä, hyödyntävät sitä. Tunnet todennäköisesti kaikki nämä yritykset. Kaikki ne ovat erittäin menestyviä.

Jättiläiset ja freemium. Esimerkkejä

• iFirma (B2B). iFirman ohjelmiston perusversiota käytetään itsenäiseen laskutukseen, tarjoten laskupohjia ja mobiilisovelluksen. Jos kuitenkin tarvitset jotain enemmän, kuten kirjanpitotukea, voit valita yhden kahdesta korkeammasta paketista. Yhdessä niistä saat tukea omalta kirjanpitäjältä.

• Firmbee (B2B). Firmbee on projektin ja tiimin hallintatyökalu, joka on saatavilla kolmessa hinnoittelutasossa, mukaan lukien ilmainen vaihtoehto. Sen erottava tekijä maksullisiin paketteihin verrattuna on muun muassa tuettujen projektien ja tiimin jäsenten määrä, jotka voivat työskennellä yhdessä tietyssä projektissa. Silti Firmbeen perusversio tarjoaa kattavan yleiskuvan siitä, mitä käyttäjät voivat odottaa ohjelmiston maksulliselta versiolta.
• Slack (B2B). Slack on liiketoimintaviestintätyökalu, jota käytetään ensisijaisesti etätiimien tiedonvaihtoon. Slackin ilmainen versio antaa pääsyn sen ydintoimintoihin, nimittäin viestintään, ja se toimii hyvin, aivan kuten maksullisessa versiossa. Kuitenkin ilmainen Slack ei salli keskusteluarkistojen selaamista. Jos tarvitset tällaista toimintoa, sinun on maksettava. Ja yritykset maksavat.

• Spotify (B2C). Suosittu musiikkistriimausalusta tarjoaa sekä ilmaisia että maksullisia vaihtoehtoja. Ilmaisella versiolla voit kuunnella musiikkia mainosten kera etkä voi valita tiettyjä kappaleita. Mutta maksullisessa versiossa pääset eroon mainoksista ja voit valita haluamasi kappaleet.
• Zoom (B2B ja B2C). Se tarjoaa videokonferenssialustan. Tuotteen ilmaisessa versiossa voit esimerkiksi osallistua kokouksiin, jotka kestävät enintään neljäkymmentä minuuttia. Kuitenkin maksullisessa versiossa saat lisämahdollisuuksia, kuten pidempiä kokouksiaikoja, suuremman osallistujamäärän ja korkealaatuisempia tallenteita.
• Dropbox (B2B ja B2C). Dropbox on tiedostojen tallennus- ja jakamisalusta. Kuten saatat helposti arvata, tämän työkalun ilmainen versio tarjoaa rajoitetun levytilan, johon voit tallentaa tiedostoja, joiden kokonaispaino on 5GB. Kuitenkin maksullinen versio tarjoaa suuremman kapasiteetin, alkaen 2TB, sekä mahdollisuuden jakaa tietoja, eli jakaa niitä ystävien tai tiimin jäsenten kanssa, koska Dropbox toimii molemmissa segmenteissä – B2B ja B2C.
• Trello (B2B ja B2C). Trello on projektin ja tehtävien hallintatyökalu. Sen ilmainen versio mahdollistaa kymmenen Kanban-taulun luomisen ja ohjelmistoon tutustumisen. Kuitenkin, jos haluamme käyttää tiimeille hyödyllisiä edistyneempiä ominaisuuksia, kuten edistymisen seurantaa ja monimutkaisempien tehtävälistojen luomista, kuten minkä tahansa muun tässä kuvatussa työkalussa, meidän on maksettava.

Freemium – miksi se on hyvä malli?

Miksi startupit usein valitsevat freemiumin? Vastaus on melko selvä. Tämä malli helpottaa potentiaalisten asiakkaiden hankkimista. On helpompaa vakuuttaa käyttäjät rekisteröitymään ilmaiseksi ja testaamaan ohjelmistoa kuin pyytää heitä heti kaivamaan lompakkoaan ja maksamaan ohjelmistosta, jota he eivät vielä tunne.

Joten yhdellä iskulla freemium mahdollistaa:

• Saavuttaa mittakaavaetuja. Freemium edistää käyttäjämäärän kasvua. Liiketoiminnan alkuvaiheissa se on vahvistus liiketoimintahypoteeseille, ja myöhemmissä vaiheissa ponnahduslauta toistuvaan tuloon.
• Saada luottamusta. Ennen ostamista asiakas voi testata tuotetta tai palvelua.
• Tottua asiakkaat siihen. Kun asiakas alkaa käyttää tiettyä tuotetta, voi olla vaikeaa luopua siitä myöhemmin. Joten kyse on uskollisuudesta.
• Hyödyntää suosituksia. Tyytyväiset ilmaisversion käyttäjät suosittelevat sitä ystävilleen, ja näin valmistaja voi hyötyä edullisesta markkinoinnista.

Tietenkin freemium-malli ei ole täydellinen kaikilta osin. Siinä on myös monia haittoja, joista korkeat infrastruktuurin ylläpitokustannukset ovat etusijalla. Ilmaiset tilit ovat kustannus – yrityksen kannettavaksi. Tämän seurauksena yrityksen on joko tuotettava tuloja tämän liiketoiminnan ylläpitämiseksi tai hankittava pääomaa ulkoisista lähteistä, kuten pääomasijoitusrahastoista, jatkaakseen toimintojensa skaalaamista ja lopulta kaupallistamista.

Toinen haaste on vakuuttaa maksamattomat käyttäjät siirtymään tuotteen maksulliseen versioon. Joillekin ilmaiset ominaisuudet voivat olla niin hyviä, että he eivät koskaan valitse maksullista vaihtoehtoa. Toisaalta freemiumin on tarjottava tarpeeksi arvoa ilmaiseksi, jotta rekisteröityminen olisi houkuttelevaa. Siksi haaste tässä asiakashankintamallissa on löytää arvon tasapaino – kuinka paljon antaa ilmaiseksi ja mitä varata maksaville asiakkaille.

Freemium – onko se minulle?

Kuinka voit tietää, onko freemium hyvä asiakashankintamalli liiketoiminnallesi? Kanadalaisen yrittäjän, sijoittajan ja SaaS Academy -yhtiön toimitusjohtajan Dan Martellin mukaan, kun etsit vastausta tähän kysymykseen, sinun tulisi harkita alla kuvattuja neljää tekijää.

Tekijä #1. Luot tuotteen, jolla on potentiaalia saavuttaa massat

Martellin mukaan freemiumin käyttö ei ole järkevää, jos olet niche-markkinoilla. Hänen mielestään tämä malli toimii hyvin suurilla markkinoilla, joissa voit laskea potentiaaliset käyttäjät ja asiakkaat miljoonissa. Miksi näin on? Voimme vain arvata.

Voit yksinkertaisesti kaupallistaa niche-markkinat heti, koska ne ovat usein liian pieniä investoida pääomaa ilmaiset tilit ylläpitämiseen, ja lisäksi niche-käyttäjiä joskus laiminlyödään markkinoilla, joten he ovat “nälkäisiä” tietylle tuotteelle.

Lisäksi freemiumin tarkoitus on auttaa saavuttamaan mittakaavaetuja. Jos teet mobiilisovelluksen useiden kielten oppimiseen – esimerkiksi englanti, saksa, espanja ja mandariini – sinulla on mahdollisuus. Mutta et saa samaa vaikutusta, jos tulet markkinoille sovelluksella, joka opettaa vain kashubia.

Tekijä #2. Freemium ja ilmaiset näytteet antavat sinulle kilpailuedun

Jos suurin osa markkinoiden toimijoista veloittaa pääsystä kaikkiin tuotteidensa tai palveluidensa versioihin, voit mennä eri suuntaan ja laajentaa tuoteportfoliotasi niin, että se voi houkutella vähemmän varakkaita asiakkaita tai asiakkaita, joilla on vähemmän tarpeita. Loppujen lopuksi ei kaikki tarvitse premium-pakettia.

Dan Martellin mukaan juuri näin MailChimp-tiimi toimi. Kun he tulivat markkinoille, he tulivat tarjouksella, joka mahdollisti käyttäjien käyttää sähköpostimarkkinointialustaa ilmaiseksi, kunnes he saavuttivat kaksi tuhatta sähköpostiosoitetta. Martell mainitsee, että tuolloin tämä oli paljon enemmän kuin mitä muut tällaisia palveluja tarjoavat. Tämä käytäntö on nyt käytännössä alan standardi – ei vain markkinointialalla, vaan myös muilla aloilla.

Tekijä #3. Yksinkertainen ja ymmärrettävä arvolupaus

Jos potentiaaliset asiakkaat voivat heti nähdä tuotteesi hyödyt ja voivat ostaa sen ilman monimutkaista ostoprosessia, niin freemium voi olla tehokas käyttäjähankintamalli sinulle.

Toisaalta, jos ostoprosessi yrityksessäsi on monimutkainen – ja tiedät sen, koska se vaatii ensin myyntitiimin ja sitten asiakaspalveluosaston osallistumista – SaaS Academy -yhtiön toimitusjohtajan mukaan tällaisessa tilanteessa on syytä harkita muita malleja potentiaalisten asiakkaiden hankkimiseksi ja kaupallistamiseksi.

Tekijä #4. Maksamattomien käyttäjien pitäminen on halpaa

Viimeinen tekijä Dan Martellin listalla on ilmaiset tilien ylläpitokustannukset. Hänen mukaansa voit käyttää freemium-mallia, jos tuotteesi on niin hyvä, että maksamattomat käyttäjät “välittävät siitä” ja suosittelevat sitä ystävilleen.

Silloin heidän tyytyväisyytensä ja suosituksensa toimivat magneettina uusille asiakkaille. Joten tämä markkinointimuoto voi maksaa itsensä takaisin ja lisätä liiketoimintasi kasvuvauhtia. Kuitenkin, jos et voi laskea suosituksiin, ja maksamattomien käyttäjien käsittelyyn ja ylläpitoon kuluu hyvä osa budjetistasi, jälleen kerran – freemium ei ehkä ole sinulle.

Ennen freemiumin käyttöönottoa…

Mutta sanotaan, että olet päättänyt rakentaa liiketoimintasi tämän käyttäjähankintamallin ympärille. Mitä sinun pitäisi tehdä, jotta se toimisi tapauksessasi? Lopuksi haluaisimme jättää sinulle kolme kohtaa harkittavaksi.

1. Tunne käyttäjäsi ja arvo, jota tarjoat heille

   Mitkä ongelmat asiakkaillasi on ja miten autat heitä? Miten tarjouksesi vaikuttaa heidän elämäänsä? Nämä ovat perustavanlaatuisia kysymyksiä, jotka auttavat sinua löytämään arvolupauksen liiketoiminnallesi. Ja tuo lupaus on summa niistä hyödyistä, jotka johtuvat siitä, mitä teet asiakkaiden ongelmiin vastauksena, ja siten sisältyy tuotteeseesi tai palveluusi.

   Esimerkiksi “reaaliaikainen tietosynkronointi” ei ole arvolupaus – se on vain tuoteominaisuus. Todellinen arvo on se, mitä se tekee käyttäjille. Kuten silloin, kun kaksi tiimin jäsentä työskentelee yhdessä tiedoston parissa ja näkee toistensa muutokset heti. Tämä auttaa heitä ymmärtämään ja jakamaan tietoa paremmin. Joten keskity arvolupaukseesi.

2. Aseta hinnoittelumetrikat – “mitä asiakkaiden tulisi maksaa?”

   Artikkelissa “Kuinka valita hinnoittelumetrikat liiketoiminnallesi?” kirjoitimme: “Hinnoittelumetriikka on kulutuksen yksikkö, josta asiakas maksaa.” Liiketoiminnasta, tuotteesta tai palvelusta riippuen nämä metrit vaihtelevat. Kuitenkin niiden ymmärtäminen on välttämätöntä, jotta voit “pukea” edellä mainitun arvolupauksen houkuttelevaksi tarjoukseksi asiakkaille, joka voisi olla esimerkiksi pakettimuodossa.

   Ymmärtääksesi paremmin, miten käyttää hinnoittelumetrikoita, suosittelemme lukemaan mainitun artikkelin. Tässä mainitsemme vain esimerkin, joka toivottavasti auttaa sinua ymmärtämään, mistä hinnoittelumetrikoissa on kyse.

   Kuvittele, että myyt ohjelmistoa liiketoimintatietojen analysoimiseen. Mitä asiakkaat maksavat? Maksavatko he ennalta määrätyn määrän käsitellyistä tiedoista, esimerkiksi 2GB tai 10GB? Maksavatko he käyttäjien määrästä, jotka voivat yhdessä käsitellä tietoja yhden tilin sisällä? Tai ehkä he maksavat siitä, miten raportoit tietoja tai tietojen päivitysnopeudesta – reaaliaikaisesti tai tunnin viiveellä?

   Nämä ovat kaikki esimerkkejä hinnoittelumetrikoista. Valitse ne, jotka parhaiten sopivat arvolupaukseesi ja mahdollistavat asiakkaidesi tehokkaimman kaupallistamisen.

3. Löydä strategia ilmaisista tileistä maksullisiin tileihin siirtymiseksi

   Mit mitä enemmän ilmaiset käyttäjät alkavat maksaa pääsystä tuotteeseen tai palveluun, sitä parempi – se on ilmiselvää. Kuitenkin, mikä on vähemmän ilmeistä, on tapa saada heidät tekemään niin. Yksi tapa on edellä mainitut hinnoittelumetrikat. Oikeiden hinnoittelumetrikoiden määrittäminen yksittäisille paketeille (mukaan lukien ilmaiset) motivoi käyttäjiä päivittämään, mikä tarkoittaa, että he siirtyvät korkeammille paketeille.

   Mutta se ei ole kaikki. Mitä muuta voit tehdä hinnoittelumetrikoiden asettamisen lisäksi?

   Voit huolehtia tuotteen UX-suunnittelusta ja käytettävyydestä. Voit myös tehdä käyttäjien perehdytysprosessista mahdollisimman mukautuvan. Tässä tulevat esimerkiksi opetusohjelmat, sisäiset e-oppimisalustat ohjevideoilla.

   Lisäksi voit (ja itse asiassa sinun pitäisi) säännöllisesti muistuttaa maksamattomia käyttäjiä mahdollisuudesta päivittää maksulliseen versioon. Tässä markkinoinnin automaatiotyökalut ja harkittu viestintä- ja markkinointistrategia auttavat.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.