Miten käsitellä kilpailijoiden alhaisia hintoja? 4 hyödyllistä strategiaa | Liiketoimintastrategiat #12

4 strategiaa alhaisten hintojen käsittelemiseksi

Kilpailijoiden alhaiset hinnat eivät sinänsä ole ongelma. Loppujen lopuksi hinta on vain yksi tuote- tai palveluelementti. Yksi elementti. On muitakin elementtejä. Ne muodostavat sen, mitä kutsutaan arvotarjoukseksi. Ja tämä arvotarjous, yksinkertaisesti sanottuna, vastaa kysymykseen siitä, miten tarjontamme vaikuttaa asiakkaan elämään – mitä se tuo heille. Vasta kun tiedämme vastauksen, voimme hinnoitella tarjontamme houkuttelevasti.

Ja houkutteleva hinta ei välttämättä tarkoita, että se on alhainen. Hinta on houkutteleva, kun se ensinnäkin heijastaa tuotteen tai palvelun sisältöä, ja toiseksi se on räätälöity tietyn asiakassegmentin mieltymysten ja profiilin mukaan. Muuten se on aina liian korkea.

Ongelma syntyy, kun kilpailijamme tarjoavat samaa tuotetta alhaisemmalla hinnalla. Kuitenkin kilpailijoidemme alhainen hinta saattaa vain peittää alleen merkittävämmän ongelman, nimittäin ongelman, joka liittyy tuotteeseemme. Sukelletaanpa siihen.

Strategia #1. Työskentele arvotarjouksesi parissa

Ymmärtääksesi, mitä tuotteemme tai palvelumme lisää asiakkaan elämään, mieti ainutlaatuista myyntitarjousta (USP) ja mitä erottuu – markkinoinnissa tunnetaan erottavana tekijänä.

1. Arvotarjous

Yksinkertaisesti sanottuna arvotarjous on etujen kokonaisuus, jonka asiakas saa tuotteen tai palvelun mukana. Määritelläksesi sen, sinun on tarkasteltava liiketoimintaasi kokonaisvaltaisesti. Tässä hyödyllinen työkalu on liiketoimintamallin kanvas. Se on malli, joka koostuu yhdeksästä kentästä, joista kukin edustaa yrityksen keskeisiä alueita.

Tämä viittaa:

1. Asiakassegmentit: Kenelle kohdistat tarjontasi?
2. Arvotarjoukset: Mitä arvoa tuot asiakkaille?
3. Kanavat: Mitä kanavia käytät tuotteen tai palvelun toimittamiseen markkinoille?
4. Asiakassuhteet: Miten aiot hankkia ja pitää asiakkaasi?
5. Tulojen lähteet: Miten aiot tuottaa tuloja liiketoiminnallesi?
6. Keskeiset resurssit: Mitä resursseja tarvitset arvon tuottamiseen markkinoille?
7. Keskeiset toiminnot: Mitä toimintoja sinun on suoritettava, jotta asiakkaat saavat suurimman arvon?
8. Keskeiset kumppanit: Ketä tarvitset liiketoiminnan pyörittämiseen?
9. Kustannusrakenne: Mitkä ovat yrityksesi suurimmat kustannukset?

Vastaamalla yllä oleviin kysymyksiin ja täyttämällä liiketoimintamallin kanvas, suunnittelet käytännössä liiketoimintaasi ja määrität sen rakenteen. Näet myös, miten muutos yhdessä alueessa vaikuttaa koko liiketoimintaan ja siten arvotarjoukseen. Tämä työkalu voi myös auttaa sinua analysoimaan kilpailua ja ymmärtämään, mitä markkinakilpailijasi oikeasti tekevät, mikä saa asiakkaat valitsemaan heidät. Ja sinun tulisi tehdä tällainen analyysi erottavan tekijän vuoksi.

2. Erottava tekijä

Nämä ovat periaatteessa erottuvat ominaisuudet – ne asiat, jotka erottavat tarjontamme ja arvotarjouksemme siitä, mitä kilpailijamme tuovat pöytään. Mutta muista, että erottavan tekijän (POD) ymmärtäminen kulkee käsi kädessä pariteettipisteiden (POP) tunnistamisen kanssa – yhteinen pohja, jonka jaamme muiden kanssa markkinoilla.

Pariteettipisteiden tarkoitus on täyttää asiakkaiden odotukset heidän käsityksistään tietystä tuotesegmentistä. Sanotaan, että jokainen verkkokauppa Puolassa tarjoaa kahta maksutyyppiä – sähköisiä ennakkomaksuja ja käteismaksuja toimitettaessa. Se on tietty standardi. Joten, jos pyörität verkkokauppaa, sinun on tarjottava nämä kaksi maksutapaa, jotta voit sopeutua standardiin etkä jää jälkeen.

Toisaalta erottavat tekijät, tai erottavat pisteet, on tarkoitettu erottamaan sinut kilpailusta. Jos vain muutama verkkokauppa Puolassa tarjoaa maksua myöhemmin, ja sinä toteutat tällaisen ominaisuuden, voit pitää sitä erottavana tekijänäsi (POD).

3. USP, eli ainutlaatuinen myyntitarjous

USP (ainutlaatuinen myyntitarjous) määrittelee, mikä erottaa meidät kilpailusta ja mikä tekee meistä paremman. Tietyllä tavalla näemme USP:n kokoelmana erilaisia erottavia tekijöitä. Niiden yhdistelmä antaa tuotteellemme tai palvelullemme mahdollisuuden jäädä potentiaalisten kuluttajien mieleen ja vakuuttaa heidät tekemään ostopäätös. Samalla USP:n tulisi olla ainutlaatuinen ominaisuus, jota kilpailijoiden on vaikea jäljitellä.

Siksi voimme sanoa, että USP ei ole tilapäinen kampanja, esimerkiksi “15 % alennus loppuun asti…” tai tietty kaupallinen tarjous, kuten “Ilmainen toimitus yli X USD:n ostoksille.” Kaikki nämä elementit on helppo havaita ja sitten kopioida.

Epätavallinen USP voisi olla markkinointiviestintä ja brändin tarina perustajan tarinan kautta – tyypillisesti tällaiset tarinat ovat ainutlaatuisia. Sama pätee henkilöbrändiin. Jos yrityksen perustaja esittelee persoonallisuuttaan verkossa, tullessaan brändin kasvoiksi, asiakkaat saattavat löytää helpommaksi samaistua tuotteeseen ja luottaa organisaation kykyihin. Perustajan kasvoa on mahdotonta jäljitellä.

Strategia #2. Erotta asiakassegmentit

Kun puhumme yrityksen laajentamisesta, mieleen tulee usein maantieteellinen laajentuminen – tänään toimimme Puolassa, ja huomenna myös Saksassa ja Yhdistyneessä kuningaskunnassa. Tämä on kuitenkin vain yksi laajentumissuunta, jota voimme seurata.

Voimme yhtä hyvin laajentaa toimintaamme pystysuoralla integraatiolla, tarjoten asiakkaille lisäpalveluja, tai siirtyä uuteen markkinasegmenttiin – tämäkin voi olla tehokas strategia kilpaillessamme kilpailijoidemme alhaisten hintojen kanssa.

Uudella markkinasegmentillä tarkoitetaan liiketoiminnan laajentamista uuteen, aikaisemmin kohdistamattomaan asiakassegmenttiin. Tämä tarkoittaa, että jos olet tähän asti tarjonnut tuotettasi yksinomaan mikroyrityksille, saatat nyt haluta tarjota sitä pienille ja keskikokoisille yrityksille. Voit myös siirtyä B2B-segmentistä B2C-segmenttiin. Lisäksi voit luoda lisäpalvelupaketteja, jotka ovat saatavilla eri hinnoilla.

Sanotaan, että luot internetin seurantatyökalua SaaS-mallissa. Sinä ja kilpailijasi tarjoatte kahta pakettia, joissa on samankaltaiset ominaisuudet, mutta eri hinnat, kilpailijalla on etu. Sen sijaan, että alentaisit hintaa, voit tuoda markkinoille kolmannen paketin ja erottua edelleen kilpailijasta. Tällä tavoin voit vastata erilaisten käyttäjien tarpeisiin eri budjeteilla.

Joka tapauksessa on tärkeää muistaa, että eri asiakassegmenteillä on erilaisia tarpeita, ja siten erilaiset arvot resonoivat heidän kanssaan. Siksi on syytä palata aiemmin mainittuun liiketoimintamallin kanvaan ja miettiä, mikä muodostaa arvotarjouksen tälle erityiselle asiakassegmentille.

Strategia #3. Hinnoittele itsesi arvon mukaan

Toinen strategia kilpaillessamme alhaisten hintojen kanssa perustuu hinnoittelustrategiaan. Hinnat voidaan määrittää kilpailijoiden hintojen, tuotteen valmistuskustannusten tai asiakkaan saaman arvon perusteella. Kolmas lähestymistapa on arvopohjainen hinnoittelu – tätä menetelmää kannattaa harkita.

Se perustuu sen arvon määrittämiseen, jonka tuote tai palvelu lisää asiakkaan elämään. Määrittääksesi hinnan tarkasti, on suoritettava vähintään kaksi vaihetta.

• Ensinnäkin on tärkeää ymmärtää, mikä on asiakkaalle arvokasta. Keskustelu asiakkaiden kanssa on loistava tapa saavuttaa tämä. Kysymällä oikeita kysymyksiä voit selvittää, miksi he valitsivat tarjontamme ja mitkä asiat ovat heille tärkeimpiä.
• Toiseksi on tärkeää selvittää, kuinka paljon asiakkaat ovat valmiita maksamaan siitä, mitä tarjoamme. Paras tapa tehdä tämä on tuoda tuote markkinoille ja suorittaa A/B-testejä eri hintapisteillä, sekä korkeammilla että matalammilla.

Strategia #4. Seuraa hintoja jatkuvasti

Hinnat eivät pysy samoina koko tuotteen elinkaaren ajan. Ne vaihtelevat. On viisasta hyväksyä tämä eikä odottaa ulkoisia vihjeitä päivittääksesi hinnoitteluasi. Tämän muuttaminen säännölliseksi prosessiksi, kuten hintojen tarkistaminen joka neljännesvuosi, on hyvä lähestymistapa.

Tällä tavoin voimme joko nostaa hintoja tai säätää tuotetta tai palvelua paremmin vastaamaan nykyisiä markkinaolosuhteita. Nyt, kun on kyse hintojen nostamisesta, on tärkeää tietää, miten tehdä se sujuvasti ja itsevarmasti. Tässä on vinkki, jonka löysimme YouTubesta Dan Martellilta, SaaS Academy -yhtiön perustajalta – se tunnetaan nimellä 10-5-20 sääntö.

Mikä on 10-5-20 sääntö? Katsotaanpa:

10x: Kun asiakkaat ostavat tuotteen tai palvelun, heidän tulisi tuntea saavansa 10 kertaa enemmän arvoa kuin mitä hinnaksi on merkitty.

5%: Voit vähitellen nostaa hintaa uusilta asiakkailta tämän prosenttiosuuden verran, kunnes…

20%: …20% heistä alkaa miettiä kahdesti tai päättää olla tekemättä ostosta. Jos esittelet korkeampaa hintaa kymmenelle asiakkaalle, ja kahdeksan valitsee sen, kun taas kaksi ohittaa, olet tunnistanut uuden, toimivan korkeamman hinnan.

Alhaiset hinnat – yhteenveto

Muista, että kilpailijoiden alhaiset hinnat eivät välttämättä ole uhka meille. Korkealaatuisten tuotteiden ja palveluiden kohdalla tilanne on toinen. Joten sen sijaan, että miettisit hintojen alentamista, on tehokkaampaa tutkia tapoja tarjota asiakkaille enemmän arvoa.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.