AI B2B-personalisointiin | AI liiketoiminnassa #60

Kuinka kirjoittaa hyvä B2B-personalisointitarjous?

B2B-tarjoukset on suunnattu muille yrityksille tai liiketoimille sen sijaan, että ne olisivat yksittäisille asiakkaille. Ne voivat liittyä tuotteiden tai palveluiden myyntiin, ulkoistamiseen tai konsultointiin. Tehokkaan ja kiinnostavan tarjouksen luomiseksi liiketoiminta-asiakkaalle on hyödyllistä noudattaa muutamia sääntöjä:

• Käytä yksinkertaista, helposti ymmärrettävää kieltä – vältä alan ammattikieltä ja monimutkaista sanastoa, jotta sisältö olisi selkeää kaikille asiakkaille,
• Panosta yksityiskohtiin ja numeroihin — tarjoa kovia tietoja etujen tueksi, esimerkiksi kuinka paljon voi säästää tai ansaita palvelusi avulla. Tämä auttaa välttämään mittaamattomia yleisyyksiä,
• Kirjoita asiakkaan näkökulmasta — keskity etuihin, joita tietty yritys saa ratkaisusi ansiosta. Vastaa kysymykseen: “Miksi tämä tarjous on houkutteleva yritykselleni?”
• Yhdistele muoto ja sävy — sähköposti, esitys tai puhelu – jokainen viestintäkanava voi vaatia hieman erilaista tyyliä halutun tehokkuuden saavuttamiseksi, ja lopuksi,
• Personoi — jos mahdollista, lisää elementtejä, jotka on personoitu tietylle asiakkaalle, osoittaen, että tunnet heidät hyvin.

B2B-tarjousten personoimiseksi meidän on saatava oikeat tiedot asiakkaasta. Missä toimialalla he toimivat, kuinka monta vuotta he ovat olleet markkinoilla ja missä kehitysvaiheessa heidän yrityksensä on? Kysymysten lista riippuu täällä paitsi tarjottavien palveluiden tai tuotteiden erityispiirteistä myös niiden hankkimisen mahdollisuudesta.

Tekoälyn rooli B2B-personalisoinnissa

Tekoäly mahdollistaa B2B-tarjousten personoimisen useilla tavoilla. Lähtökohta on kuitenkin aina asiakastiedot. Mutta entä jos ainoa tietolähde asiakkaasta on lasku? Jopa perusdata voi olla loistava tapa aloittaa Account Based Marketing (ABM). Jos sinulla ei ole laajaa tietokantaa, harkitse sellaisen rakentamista. Mitä enemmän tietoa saat kohdeyleisöstäsi, sitä parempia B2B-personalisointituloksia saat.

Ensinnäkin tekoäly tunnistaa asiakkaiden mieltymykset ja käyttäytymismallit analysoimalla automaattisesti asiakastietoja. Esimerkiksi tekoälyjärjestelmä voi seurata tietyn asiakkaan ostohistoriaa tunnistaakseen eniten tilatut tuotteet ja tehdä personoidun alennustarjouksen.

Tämä voidaan tehdä hyödyntämällä myyntitiimin keräämiä tietoja, jotka ovat suoraan vuorovaikutuksessa ostajien kanssa. Omistetut asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM) toimivat hyvin tässä – mukaan lukien ne, jotka käyttävät tekoälyä keskustelujen automaattiseen litterointiin. Nämä mahdollistavat sen, että voit kerätä tietoa siitä, kenen kanssa ja mistä puhut tietyn keskustelun aikana, sekä mistä ostosta keskustellaan.

Toinen tärkeä tekoälyn toiminnallisuus on räätälöityjen palvelusuositusten luominen. Kerättyjen tietojen perusteella tekoäly auttaa valmistamaan personoidun B2B-tarjouksen, joka tarkasti osoittaa asiakkaalle sopivimmat vaihtoehdot.

Tekoäly on myös hyödyllinen dynaamisen, personoidun sisällön luomisessa osana asiakkaille lähetettyjä tarjouksia. Se räätälöi viestin vastaanottajan määriteltyjen mieltymysten ja kiinnostuksen kohteiden mukaan, mikä lisää valmistellun tarjouksen houkuttelevuutta ja relevanssia. Esimerkiksi Fabriq, Boston Consulting Groupin (BCG) kehittämä työkalu, voi toimia minkä tahansa digitaalisen personointijärjestelmän tai -alustan kanssa API:n kautta. Siinä on runsas kirjasto B2B-tarjousmalleja.

Lähde: BCG ((https://www.bcg.com/beyond-consulting/bcg-gamma/fabriq)

Lisäksi tekoäly mahdollistaa asiakaskannan tarkan segmentoinnin ja kohdennetut myyntitoimet. Tekoälyjärjestelmät analysoivat asiakkaiden ostokäyttäytymistä, segmentoi heidät ryhmiin ja kohdistaa heille personoituja markkinointiviestintöjä.

Lopuksi tekoäly voi mullistaa koko ostokokemuksen liiketoiminta-asiakkaille. Integroimalla CRM- ja verkkokauppa-alustoihin se luo personoituja asiakaspolkuja ja tarjoaa räätälöityjä suosituksia ja ratkaisuja jokaisessa vaiheessa.

Tekoälyn käytön edut B2B-tarjousten personoinnissa

Tekoälyn hyödyntäminen tuo mukanaan useita etuja. Näistä konkreettisimpia ovat:

• Lisääntynyt konversio – relevantimmat, räätälöidyt tarjoukset kääntyvät suuremmiksi myynneiksi,
• Lisääntynyt uskollisuus – asiakkaat arvostavat, että yritys oppii heidän tarpeistaan, joten he pysyvät yrityksen kanssa pidempään,
• Alhaisemmat kustannukset – markkinointi- ja myyntitoimintojen automatisointi, kuten chatbotien käyttö, tarkoittaa alhaisempia toimintakustannuksia,
• Päätöksentekijöiden nopeampi tavoittaminen – tekoälyn käyttäminen B2B-tarjousten personoimiseen tarkoittaa parempaa, tarkempaa kohdentamista.

Tekoälyn käytännön sovellukset B2B-personalisoinnissa

Erityiset esimerkit siitä, kuinka tekoälyä voidaan käyttää B2B-tarjousten personoimiseen, ovat ensisijaisesti:

• Personoidun sisällön tuottaminen sähköposteissa – kyse ei ole vain etunimien käytöstä, vaan asiakkaiden todellisten tarpeiden ja kiinnostuksen kohteiden huomioon ottamisesta,
• Automaattinen tuotteiden ja palveluiden valinta, jotka vastaavat tietyn asiakkaan profiilia, kuten ne, jotka näkyvät verkkokauppasi hakupalkissa,
• Lisämahdollisuuksien tai ominaisuuksien ehdottaminen asiakkaan ostohistorian perusteella,
• Asiakastunteen analysointi keskusteluissa palvelun parantamiseksi.

Lähde: DALL·E 3, prompt: Marta M. Kania (https://www.linkedin.com/in/martamatyldakania/)

Tekoälyn käytön haasteet B2B-personalisoinnissa

Tekoälyn käyttöönotto tuo myös mukanaan monia haasteita. Tärkein näistä on tarve kerätä ja integroida asiakastietoja useista lähteistä, kuten CRM:stä, verkkosivuston analytiikasta ja sosiaalisesta mediasta. Tässä kohtaa työkalut kuten Salesforce ja Hubspot tulevat kuvaan.

Kuitenkin tietojen kerääminen ja järjestäminen ei riitä. Yrityksen on myös kehitettävä tehokkaita, toistettavia prosesseja, jotka hyödyntävät tekoälyä personoitujen B2B-tarjousten luomiseksi. Tämä vaatii myös:

• työntekijöiden kouluttamista tekoälyteknologian käyttöön,
• henkilötietoturvastandardien, kuten GDPR:n, noudattamisen varmistamista, ja
• tekoälyalgoritmien automaattisesti tuottamien tarjousten sisällön tarkkuuden tarkistamista.

On tärkeää muistaa, että tekoäly voi tukea prosessia personoitujen B2B-tarjousten luomisessa. Kuitenkin vastuu asiakkaille lähetettävästä sisällöstä on ihmisillä. Siksi virheiden ja väärinkäsitysten välttämiseksi on ratkaisevan tärkeää testata perusteellisesti toteutettuja prosesseja, seurata niiden suorituskykyä ja – ainakin satunnaisesti – tarkistaa tuotetun sisällön oikeellisuus.

Joidenkin konservatiivisempien asiakkaiden saaminen hyväksymään tekoälypohjaiset ratkaisut voi myös olla haaste. Siksi päätös ottaa käyttöön tekoälypohjainen B2B-personalisointi on perustuttava syvälliseen tietoon kohdeyleisöstä.

Tekoälyn trendit ja tulevaisuus B2B-personalisoinnissa

McKinsey-analyyttikoiden mukaan 71 % asiakkaista odottaa jo personoituja vuorovaikutuksia yrityksiltä, ja 76 % on turhautuneita, kun näin ei tapahdu. Pian personoidun tarjouksen puute tarkoittaa epämiellyttäviä yllätyksiä jokaiselle asiakkaalle. Tämän seurauksena asiantuntijat ennustavat, että tekoälyn kehitys B2B-personalisoinnissa suuntautuu seuraaviin suuntiin:

• Ääniassistenttien ja chatbotien kehittäminen, jotka kommunikoivat suoraan asiakkaan kanssa – niiden ansiosta B2B-asiakas saa henkilökohtaisen ostosneuvojan, joka tarjoaa personoidun tarjouksen,
• Algoritmien käyttäminen asiakkaiden tunteiden analysoimiseen keskusteluissa tai sähköposteissa – kirjoituksessa ja puheessa tapahtuva tunneanalyysi on jo hyvin kehittynyttä ja sitä tullaan laajasti käyttämään kuluttajaratkaisuissa tulevina vuosina,
• Syvällinen, monidimensionaalinen asiakaskannan segmentointi tekoälymalleja käyttäen – mahdollistaa hyperpersonalisoinnin.

On myös mahdollista ottaa huomioon paitsi asiakkaan yritystiedot myös heidän työntekijöidensä mieltymykset.

B2B-personalisointi – yhteenveto

Tekoäly tarjoaa suurta potentiaalia tarjousten personoimiseksi ja liiketoiminta-asiakkaiden kanssa viestimiseen. Tekoälyyn perustuvan automaation ansiosta yritykset voivat ymmärtää asiakkaitaan paremmin ja vastata tarkemmin heidän tarpeisiinsa. Tämä rakentaa kestäviä liiketoimintasuhteita, uskollisuutta ja asiakastyytyväisyyttä.

Jos pidät sisällöstämme, liity vilkkaaseen mehiläisyhteisöömme Facebookissa, Twitterissä, LinkedInissä, Instagramissa, YouTubessa, Pinterestissä, TikTokissa.